Előző héten az OTA-kkal való együttműködés előnyeit és hátrányait néztük végig.  A mai bejegyzésemben olyan lehetőségeket és tanácsokat osztok meg, amelyek segítségével az OTA-kkal való partnerséget szálláshelyed javára fordíthatod.

A cikkből választ kaphatsz az alábbi kérdésekre:

• Hogyan használd ki jól az OTA partnerségben lévő potenciált?
• Milyen lehetőségeid vannak a közvetlen foglalások növelésére?
• Melyek a közvetlen értékesítés hatékony alternatívái?

Vágjunk is bele!

Használd ki az OTA partnerségben rejlő teljes potenciált

A piaci térhódításuk és magas jutalékaik miatt az OTA-kat sokan egyenesen rablónak nevezi. Tény, hogy a szállodai értékesítés és a foglalások elkerülhetetlen részei lettek, de mielőtt teljesen elítéled őket gondold végig, hogy mi mindent nyújtanak a kiszámlázott jutalékért cserébe: 

• Nemzetközi értékesítés: – Az OTA-k világszerte népszerű platformok, így rajtuk keresztül extra hirdetési költségek nélkül, globálisan értékesítheted szálláshelyed.
• Last minute foglalások– Az utolsó pillanatos szobaértékesítések tekintetében az OTA-k kiemelkedően teljesítenek. Nélkülük ez a szabad kapacitás eladatlan maradna.
• „Billboard Effect” – A Google tanulmánya szerint a potenciális vendégek 52%-a felkeresi a szálloda saját webhelyét, miután megtalálta azt egy OTA-n. Ez a közvetlen foglalások számára mindenképp pozitív hatással van.

Hozd ki a legtöbbet a pénzedből: kerülj előre a találati listán

Sokan úgy gondolják, hogy az OTA rangsorolása csak a nekik fizetett jutalék mértékétől és a vendégek értékelésétől függ. Ezek valóban fontos tényezők, de nem az egyetlenek. Nézzük meg mit tehetsz még annak érdekében, hogy kihozd a maximumot az OTA-knek fizetett pénzedből:

• Kiváló fotók: A fényképeken rengeteg múlik. Mondhatjuk azt is, hogy ezen áll van bukik a dolog. Hiába vannak kényelmes, szép és tiszta szobáid csodás kilátással, ha a potenciális vendégnek nem akad meg a szeme a fotóidon, rögtön tovább fog görgetni. Győződj meg róla, hogy kiváló minőségű képeket töltesz fel szálláshelyed minden részéről. Ügyelj a jó megvilágításra és az apró részletekre. Egy szép dekoráció a szobában, egy gusztusos étel fotó, vagy hűsítő koktél látványa döntő jelentőségű lehet a vendégek választásánál. Adatlapod profilképéhez pedig válaszd ki a lehető legjobb fényképet.
  
  
• Felszereltség és szolgáltatások teljes listája: A szállodád részletes bemutatása a szolgáltatások és a szobafelszereltség teljes listájával együtt kritikus fontosságú. Azt javaslom, hogy olvasd végig a vendégeid pozitív visszajelzéseit és ezek közül emelj ki néhányat. Imádták a kényelmes ágyat? Meg voltak elégedve az internet gyorsaságával? Különlegesen finom vacsorát kaptak az étteremben? Ezeket a potenciális vendégeidnek is tudnia kell! Talán épp ezen múlik majd a döntésük. Mielőtt azonban ezeket az információkat megjeleníted a szálláshelyed bemutatásánál, győződj meg valódiságukról. A hamis ígéretek csalódott vendégeket és rossz értékeléseket eredményeznek, ami rengeteget árthat szállodádnak. 

• Kedvező árak: Ahhoz, hogy jövedelmező eredményeket érj el, az OTA-n kínált áraidnak és csomagjaidnak mindig versenyképesnek és aktuálisnak kell lenniük. A  dinamikus árképzési stratégia bevezetése remek alternatívát nyújt erre. 

• Kommunikálj rendszeresen az OTA-s kapcsolattartóddal: Az OTA-s market managerek értékes információkat nyújthatnak számodra és segíthetnek az optimális stratégia kialakításában, hogy maximalizálhasd nyereséged. Óriási adatmennyiséggel rendelkeznek a piaci trendekkel és a turizmus más ágaival kapcsolatban is, így sokat segíthetnek a sikeres értékesítésben. 
  
  
• Optimalizáld a költségkereted: Optimalizáld, és ha kell korlátozd szálláshelyed napi/heti/havi OTA-költését, hogy költségkereted a teljes időszakra elegendő legyen.

Az OTA-k használata bőven megéri a jutalék költségét, ha új vendégeket szerez számodra. Az optimális értékesítési egyensúly kulcsa, hogy a vendég a következő tartózkodását viszont már közvetlenül a szálláshelyednél foglalja le.

Több közvetlen foglalást szeretnél? 

Az OTA-kkal való együttműködés egészséges egyensúlyához elengedhetetlen a közvetlen foglalások számának optimalizálása és növelése. Az OTA-k díjparitási szerződése alapján azonban a saját weboldaladon kínált áraid nem lehetnek alacsonyabbak az ő oldalaikra feltöltött áraknál. Akkor mégis mit tehetsz? Hogyan teheted ‘csábítóvá’ a vendégek számára a közvetlen foglalásokat? Íme néhány javaslat: 

• Magasabb kategória és extra szolgáltatások ingyen: olcsóbban ugyan nem adhatod a szobát, de ugyanazért az árért adhatsz többet vendégeidnek. Ajánlhatsz magasabb szobakategóriát: jobb kilátás, nagyobb szoba, erkély. Vagy ingyenes szolgáltatásokat: szobaszervíz, reggeli, egy ital a bárban, vagy ingyenesen letölthető filmek. A vendég nagyobb valószínűséggel választja a közvetlen foglalást, ha úgy érzi többet kap a pénzéért, mint amit az OTA-n. 
  
  
• Csomagok extrákkal: Gondold végig, hogy milyen helyszíni szolgáltatást adhatnál a szobafoglaláshoz, amely attraktívabbá teszi a közvetlen foglalást a vendégek számára. Remek vonzerő lehet ha a szobához ingyenes belépőt adsz a helyi gyógyfürdőbe, látnivalóhoz vagy rendezvényekre egy csomagban. A szobaár megegyezik ugyan az OTA-n meghirdetett árral, a saját honlapodon meghirdetett csomag értéke azonban így sokkal nagyobb.
  
  
• Kedvezmények kiválasztott csoportok számára: Exkluzív kedvezmények formájában alacsonyabb árakat kínálhatsz kiválasztott csoportok számára. Ilyenek lehetnek például a szálláshelyed Facebook követői és a visszatérő vendégeid.  Ezeket a csoportokat elérheted olyan csatornákon is, amelyekre az OTA-knak nincs rálátása vagy hatása. A Facebook közönséged számára közvetlenül a közösségi oldalon meghirdetheted a kedvezményt. A visszatérő vendégeidnek pedig e-mailben küldhetsz visszautasíthatatlan ajánlatot. A SabeeApp PMS rugalmas díjkezelési funkciói lehetővé teszik számodra a csomagok és kedvezmények gyors és egyszerű létrehozását, amelyeket a mobilbarát online foglalási motoron keresztül értékesíthetsz közvetlen foglalásokhoz.

• Kedvezmény felajánlása bejelentkezéskor: A vendégek érkezésekor, már a bejelentkezés alatt érdemes nekik felajánlani kedvezményt, ha legközelebb közvetlenül foglalnak. Ezt az ajánlatot hirdető táblát akár el is elhelyezheted a recepción. Kijelentkezés után pedig emlékeztetheted őket erről e-mailben.
  
  
• Felhasználóbarát webhely és zökkenőmentes online foglalások: A közvetlen foglalásokhoz elengedhetetlen egy profi, mobilra is optimalizált weboldal és egy felhasználóbarát foglalási motor.  Állítsd be a „Garantált legjobb ár” feliratot is.
  
  
• Visszajelzések gyűjtése: Ha böngészés közben a szálláshelyed megjelenik az OTA listáján, a potenciális vendégek nagy valószínűséggel más platformon is rákeresnek majd. Ezért nagyon fontos, hogy mindig kérj visszajelzést vendégeidtől a Tripadvisoron, Google-n vagy Yelp-en. A leghatékonyabb mód erre, ha tartózkodásuk után e-mailt küldesz nekik, amiben megköszönöd, hogy szállodádat választották és megkéred őket, hogy értékeljék azt. Az értékelő oldalak szállodádra mutató linkjét ne felejtsd el beilleszteni az e-mailbe.

Vezess be új közvetlen értékesítési csatornákat

• Upselling – magyarul felülértékesítésként fordítható. Az a folyamat, amikor az ügyfél által megvásárolni kívánt szolgáltatás vagy termék drágább változatát értékesítik. A szállodaiparban ez magasabb kategóriás szobát, vagy nagyobb csomagot jelenthet. A felülértékesítéssel érdemes óvatosan bánni, hogy ne tűnjön túl rámenősnek a vendég számára.  Az időzítés, a hangnem és a rendszeresség az upselling sikerének kulcsa. Mindig győződj meg róla, hogy vendégeid tisztában vannak a lehetőségeikkel, de hagyd, hogy a további érdeklődést ők kezdeményezzék. 
  
  
• Remarketing – Az remarketing lehetővé teszi, hogy elérd azokat a potenciális vendégeket, akik felkeresték a weboldalad, de nem véglegesítették a foglalásukat. Szálláshely keresés közben ezek a vendégek számos weboldalt végigböngésznek, és néha elfeledkeznek azokról, amelyeket korábban láttak, vagy egyszerűen csak nem találnak vissza. A remarketing segít emlékeztetni őket szálláshelyedre, ahogy kereséseik közben más weboldalakon újra megjeleníti azt különböző bannerekben. 
  
  
• Keresztértékesítés – A keresztértékesítés egy olyan termék vagy szolgáltatás értékesítésének folyamata, amely kiegészíti az ügyfél által vásárolt terméket vagy szolgáltatást. Szállásfoglaláskor ilyen lehet például ingyenes masszázs, vagy egy  helyi túra, amely foglalásra ösztönözheti a vendéget.
  
  
• Helyi partnerkapcsolatok – Hacsak nem egy teljesen izolált szálláshelyet üzemeltetsz, a partnerkapcsolatok kiépítése sok pozitív hatással járhatnak számodra. A helyi éttermekkel, szaküzletekkel, turisztikai szolgáltatókkal és attrakciókkal való kölcsönös ajánláson alapuló partneri kapcsolat nagy értékesítési potenciált jelent és mindkét fél számára jövedelmező lehet.
  
  
• Vendéghűség mint értékesítési stratégia – Egy korábbi cikkünkben részletesen olvashatsz arról, hogy miért és hogyan érdemes visszatérő vendégekre fókuszálni.
  
  
• Új célcsoport: az üzleti utazók – Jövedelmező stratégia lehet számodra a vendégköröd és célközönséged újradefiniálása is. A vállalati csoportok megcélzása és a közösségi tereid kiadása üzleti találkozókra, továbbképzésekre vagy konferenciákra, jó alternatíva, ha szeretnéd növelni az OTA-mentes csoportos foglalásaid számát. Természetesen ehhez szükség lesz némi átalakításra és befektetésre az infrastruktúra fejlesztéséhez. Ha viszont jól csinálod, erős növekedést érhetsz el a közvetlen csoportos foglalások számában. A vállalati ügyfelekből visszatérő vendégeket konvertálhatsz, akik ráadásul az alacsony árérzékenységű kategóriába tartoznak, így jelentős profit növekedésre számíthatsz. 

Összegzés

A siker titka az egyensúlyban rejlik. Az OTA-kkal való partnerség nem kell, hogy keserédes legyen. Fordítsd erejüket a szálláshelyed javára, de ne hagyatkozz teljes mértékben rájuk. Keress alternatív értékesítési csatornákat és növeld kreatívan a közvetlen foglalásaid számát. Dolgozz együtt az OTA partnereiddel, hogy szélesítsd szállodád ismertségét, de tegyél meg mindent annak érdekében, hogy az új vendégeid a következő tartózkodásukat már közvetlenül a honlapodon foglalják le. Bízom benne, hogy javaslataim segítenek, hogy megtaláld az optimális egyensúlyt az OTA partnereiddel való együttműködésben.