A múlt heti bejegyzésünkben már olvashattál arról, hogy miért fontos a vendégszegmentáció és bemutattam rá egy egyszerű, de hatékony módszert is. Ezen a héten kicsit mélyebbre ásunk a témában.
💸 Hogyan segít a szegmentálás a megfelelő árstratégia kialakításában?
A hatékony árképzési és árdiszkriminációs stratégia alapja a szegmentáció. A szállodák ugyanis ennek segítségével azonosíthatják és mérhetik a kereslet árérzékenységét. Az árérzékenyebb kereslet jellemzően kevesebbet, míg a kevésbé árérzékeny vendégek magasabb árat is hajlandóak fizetni.
A szabadidős utazók általában előre lefoglalják az üdülést és gazdaságosabb árat keresnek. Őket tekintjük az árérzékenyebb csoportnak. Az üzleti utazók, akik jellemzően az utolsó pillanatban foglalnak, nagyobb valószínűséggel kifizetik az ezzel járó magasabb árakat is.
Mivel a szállodák nem csak az árakban, hanem az értékben is versenyeznek, a szállodai termékkínálat személyre szabásához is előnyös a szegmentálás használata. A szegmentáció segítségével azonosíthatod a különböző vásárlói csoportokat, és ideális esetben minden vendég úgy érezheti, hogy egyedi árat és személyre szabott értéket kapott.
🏨 Miért fontos a szegmentáció a szállodai marketing szempontjából?
Röviden azért, mert nem lehet hatékony és jövedelmező üzleti stratégiát felállítani anélkül, hogy először ne határoznánk meg a célcsoportjainkat. A szegmentáció lehetővé teszi a marketing szakemberek számára, hogy a különböző csoportok számára célzott promóciókat hozzanak létre. Ennek segítségével sikeresebben szerezhetsz új vendégeket, vagy növelheted a meglévők lojalitását.
A szegmentáció alapja lehet a különböző foglalási ablakok azonosítása is. Ha tisztában vagy a vendégeid szállásfoglalási szokásaival, akkor a számukra kidolgozott ár- és promóciós stratégiák használatát a megfelelő időpontra időzítheted. Ha sok külföldi vendéged van, akkor valószínűbb, hogy az átlagos fogalási ablak szélesebb. Azaz a vendégeid jóval érkezés előtt foglalnak.
Ha főként belföldi vendégeid vannak, akkor a foglalás és az érkezés közötti idő jellemzően rövidebb. A foglalási ablak alapú szegmentáció segít, hogy megfelelően be tudd állítani áraidat és promócióidat.
A kereslet előrejelzése szintén nagyon fontos része értékesítési és marketingstratégiájának. Minden árképzési és készletszabályozási döntés alapja az előrejelzés, és a szegmentáció ebben is fontos szerepet játszik. Az előrejelzések is eltérnek piaci szegmensenként, hiszen mindegyiknek megvan a maga egyedi foglalási ablaka, és korábbi foglalási mintája.
Ezek alapján talán már számodra is világos, hogy a piaci szegmensek meghatározása és ezek közül a szálláshelyed számára releváns csoportok kiválasztása az összes szállodairányítási stratégia felállításának első lépése kell hogy legyen.
🎒 Melyek a leggyakoribb szegmensek?
A piaci szegmensek szállodánként nagyon eltérőek lehetnek, de a 3 legalapvetőbb szegmens általában a
- turisták
- cégek
- csoportok
Ezek a szegmensek nagyon tág értelmezései, ezért sok alszegmensből állhatnak, ahogy azt például a múlt héten a generációs szegmenseknél láthattuk. Az alcsoportok megálapításának másik gyakran használt módja a látogatás célja alapján történő szegmentálás.
🌴 Szabadidős utazók
A vendég látogatásának célja lehet például városnézés, nászút, egyészségügyi vagy egyéb szolgáltatás igénybevétele vagy sok más ok. Mindegyik alcsoport eltérő foglalási ablakokkal, eltérő átlagos tartózkodási idővel, árrugalmassággal és természetesen eltérő elvárásokkal rendelkezik.
Ezek mind olyan egyedi, értékes információk, amelyek kifejezetten a te szálláshelyedre vonatkoznak, ezért érdemes odafigyelned rájuk és minél többet gyűjteni belőlük.
👔 Üzleti utazók
A szigorúan vett üzleti utazók mindig egyetlen célból foglalnak szállást:
ez pedig a munka.
Átlagostartózkodási idejük 2-3 nap. Általában nincs idejük megnézni a helyi látványosságokat és ellátogatni
a kulturális eseményekre. A jó éttermek iránt azonban érdeklődhetnek, ahová elvihetik az ügyfeleket
Az ilyen típusú vendégek napját általában munka és megbeszélések teszik ki, ezért fontos nekik, hogy amikor este visszatérnek a szobájukba kényelmesen és jól tudjanak pihenni.
Egyre gyakoribb azonban, hogy nem minden szigorúan az üzletről szól, ennél az utazói csoportnál sem. A kevert üzleti és szabadidős utazásoknak már neve is van ez pedig a bleisure. Az ilyen típusú utazók gyakran meghosszabbítják tartózkodásukat a hétvégére, amikor szabadidős tevékenységet folytatnak.
Érdemes számukra olyan csomagajánlatot összeállítani amelyben ötvözhetik a munkát és a kikapcsolódást. Fontos, hogy ettől még nem összekeveredőek a turistákkal. Az üzleti utazók a kényelmi szolgáltatásokat is ugyan azon a színvonalon igénylik, mint a munkával kapcsolatosakat.
👫👫 Csoportok
Csopotokról általában minimum 10 vagy több szoba együttes foglalása esetén beszélhetünk. Jellemzően szélesebb foglalási ablakkal rendelkeznek, szigorúbb lemondási feltételek mellett és általában alacsonyabb árakat kapnak, mint a BAR. A fogalás utazási irodákon, utazásszervezőkön keresztül, vagy üzleti utazók esetén közvetlenül a vállalat által történik.
Az utóbbi időben egyre gyakoribb az OTA-n keresztül történő foglalás is, különösen a kisebb turistacsoportok esetében. Szinte minden esetben bevonnak szervezőt is a foglaláshoz. Ha mégsem lenne, akkor ragaszkodj hozzá, hogy jelöljenek ki egy kapcsolattartót, hogy a kommunikáció egyszerűbb legyen. Így előre le tudjátok egyeztetni a csoport elvárásait, igényeit és lesz idő teljesíteni az egyedi kéréseket is.
+1: A foglalási csatorna
Az OTA-k széles körű elterjedése óta nehezebb beazonosítani a vendégek látogatásának célját. Ezért sok szálloda a foglalási csatornákat kezdte el használni az ügyfelek szegmentálására. Ilyenek például az OTA-k, GDS-ek, a közvetlen foglalások a saját honlapjukon és a walk-in. Ez a fajta csoportosítás nerked is segíthet, hogy jobban átlásd az értékesítési költségeket és bevezess olyan stratégiát, amellyel az OTA-kről a közvetlen foglalás felé terelheted a vendégeket.
Minél többet tudsz a vendégedről, annál több olyan adat birtokában vagy, amelynek segítségével hatékonyabbá teheted az árazást, jövedelmezőbbé a marketing és értékesítési stratégiádat és maximalizálhatod a bevételed. A vendég és foglalási adatok kincset érnek, ha olyan jól elemezhető formában kapod meg őket, amelyet a SabeeApp PMS rendszer is biztosít.