Milyen foglaltságnál érdemes elkezdeni emelni az áraidat? Mennyit emelhetsz, hogy versenyképes maradj? 1.000? 5.000? 20.000 forintot? Az ilyen kérdésekre nincs általános válasz. A megfelelő döntésekhez jól átlátható információra és elemzésekre van szükség, amelynek adataira csak neked van rálátásod. Konkrét válaszok helyett ezért gyakorlati útmutatót adok, aminek segítségével megalkodhatod a saját dinamikus árazási stratégiádat.

Hogyan kezdj bele a dinamikus árazásba?

A dinamikus árazási stratégia megalkotásának első lépése a határok meghatározása. Ezek a következők:

• Legalacsonyabb ár

A legalacsonyabb ár az alsó határ, amely alá soha nem mehetnek a szállodád árai, az alábbi okokból kifolyólag:

Gazdasági korlátok: a legegyértelműbb korlát. Ez alatt az ár alatt, a szoba értékesítéséből származó bevétel alacsonyabb lenne, mint a vendég elszállásolásával keletkező várható költség.

Pszichológiai/márka korlátok: egy szállodalánc tagjaként központi szabályozás korlátozza az árakat. Más esetekben a márkanevet és az imázst veszélyeztetné az alacsonyabb ár.  Az is előfordulhat, hogy a szálloda kategóriája nem engedi, hogy bizonyos szint alá menjen az ár.

Egyes országokban jogi okai is lehetnek az árkorlátnak.

Ennek az árnak a beállításával meghúzod az alsó határt. Alacsony kereslet és foglaltság idején ezek az árak segíthetnek fellendíteni az értékesítést. Az ebben az időszakban begyűjtött pozitív vendégértékelésekből pedig profitálhatsz a főszezonban is, amikor a láthatóság fontosabb. 

• Kezdő ár

Mi az a kezdő ár és hogyan határozhatod meg?

A kezdő ár, az előre meghatározott ár. Szálláshelyenként változhat, hogy mennyi idő az ideális, de azt javaslom, hogy legalább egy évre előre állítsd be. Ennek az árnak az optimális meghatározása kulcsfontosságú, hiszen jó előre nyilvánosságra kerülnek. Ha túl magasra állítod, potenciális foglalásokat veszíthetsz. Ha túl alacsonyra, akkor azzal a tervezett profitot veszélyezteted. 

A kezdő ár meghatározásának első lépése az előző év elemzése, vagy egy releváns elmúlt időszakkal való összehasonlítás. Fontos, hogy a múlttal való összehasonlításkor mindig bizonyos napokat kell összehasonlítani, nem bizonyos dátumokat. A 2022. augusztus 15-e hétfőt,  2021. augusztus 16-a hétfővel kell összevetni.

Mi a kezdő ár célja?

Ezt a korábbi időszak eredményei határozzák meg. Ha például tavaly alacsony volt a kihasználtság a vizsgált időszakban, akkor érdemes csökkenteni az idei árat ugyanarra az időszakra, vagy dátumra. A cél ebben az esetben ugyanis a foglaltság növelése. Azokra az időszakokra és dátumokra viszont, amikor magas foglaltságot realizált a hotel a múltban, áremelés javasolt. Az előző év teljes, vagy közelt teljes foglaltságú dátumain az idei kezdőár a tavalyi ADR akár 80-90%-a is lehet. 

Ünnepnapok és események

Az ünnepnapokat és a rendezvényeket sem szabad figyelmen kívül hagyni. Egy évente ismétlődő nagy városi esemény és a mozgó ünnepek azonban nem dátum, hanem időszak szerint kezelendőek. Az idei Húsvétot a tavalyival, az idei fesztivál időpontját a tavalyival kell összevetni.

Az elemzést minden napra el kell készíteni az

• adott napi foglaltság
• szegmentáció
• átlagárak
• REVPAR
• valamint az eladott és eladatlan szobák száma alapján, szobatípusonként

Ezek a legalapvetőbb tényezők, amelyeket az elemzés készítéséhez fel kell használnod. Természetesen a bővíthető a bevont tényezők köre. Minél részletesebb elemzést készítesz, annál akkurátusabb előrejelzésed lesz a jövőre vonatkozóan.

COVID-19 hatása

A COVID-19 világjárványt sem lehet figyelmen kívül hagyni az árak meghatározásakor. Érdemes azonban fenntartásokkal kezelni az információs forrásokat. Vannak olyanok, akik szerint a világjárvány miatt a múltbéli adatok nem relevánsak a jövő tervezésekor. Ez így nem igaz. Csupán csak arról van szó, hogy a korábbiaktól valamelyest eltérő adatokat kell felhasználnunk referenciaként a tervezéskor. Ez ugyanúgy igaz azonban más, előre nem látható történés, mint például háborúk, gazdasági válság vagy terrortámadások esetén is.

• Rack rate

Ez elméletben a legmagasabb ár, amelyen viszonylag ritkán kerül értékesítésre a szoba. Ha viszont egy bizonyos dátumra vagy időszakra a szállodád teljesen foglalt, de esetleges lemondások miatt még nem szeretnéd lezárni az értékesítést, akkor ezen az áron értékesítheted a szobáidat. Általános esetben a törvényi előírás alapján ennek az árnak kell szerepelnie a recepción vagy a szobában, a walk-in vendégek számára.  

Hogyan építsd be a dinamikus árakat?

• Elemezd a változó mikro- és makroadatokat

Ahogyan azt már fentebb említettem a kezdőár megállapításához figyelembe kell venned olyan tényezőket, amelyek jellemzően kiszámíthatóak. Dinamikus árazás esetén viszont vannak olyan változók is a képletben, amelyek kevésbé kiszámíthatóak. Ezek jellemzően előrejelzési adatok. 

Egy adott nap elemzésének megkezdésekor tedd fel magadnak a kérdést: milyen volt a szálloda helyzete tavaly ugyanezen a napon? Például ha ma, 2022. április 13-án a 2022. augusztusi foglaltságot elemzed, fontos tudnod, hogy hogyan állt a foglaltságod 2021. áprilisában 2021. augusztusára nézve.

(Ha a pandémia radikálisan érintette a szálláshelyed és nem relevánsak a tavalyi adatok, akkor a 2019-es adatokat elemezd.)

Az összehasonlításkor vedd figyelembe a foglaltságot, az ADR-t, és ha vannak adataid a szegmentáláshoz és szobatípus megoszlásához is, akkor azokat is.

Mi a következő lépés? A miértek felkutatása.

Ha az értékesítés rosszabbul áll a tavalyihoz képest: meg kell tudnod mi az oka.

• Belső problémák? Rosszabb online értékelések vagy túl magas árak?
• Külső kihívások? Negatív hírek a településről? Elmaradó rendezvények? Vagy talán egy nagyobb és fontosabb esemény egy a tiédhez hasonló desztinációban, amely odavonzza a vendégeket?

Ha az eredmény jobb, mint  a tavalyi: tudnod kell miért.

• Jobban beállított árak? Növelhetőek ezek az árak? Jobb értékelések? Jobb konverzió? Esetleg egy új rendezvény a közelben?

• Foglalási ablak és pick-up elemzése

A foglalási ablak azt mutatja meg, hogy mennyi az online keresések és foglalások valamint az érkezés közötti idő. Azaz, hogy a vendégek az érkezés előtt mennyivel kezdenek szálláshelyet keresni és foglalni. Ez településenként, szállodatípusonként, sőt szállodánként eltérő adat. Nagyon fontos, hogy ismerd a szálláshelyed, a legfontosabb versenytársaid és a településed fő foglalási ablakait. A különböző célcsoportok eltérő foglalási ablakkal rendelkeznek, ezért a vendégszegmentáció ebben az elemzésben is fontos szerepet kap. 

A pick-up definíciója ideális esetben: egy meghatározott időszakban és áron eladott szobák száma egy adott időpontra és szobatípusra. Remek kiindulópont a kereslet meghatározásához és az árak módosításához, amennyiben szükséges. Ez azonban nem egy egyszerű szabállyal automatizálható művelet, hiszen sok változót kell figyelembe venni és eltérően súlyozott árakkal kell számolni. 

Íme néhány példa arra, hogy mennyire más lehet 10 új szobafoglalás egy adott időpontra:

• Nem mindegy hogy 5 vagy 15 nap alatt értékesítesz 10 szobát egy adott dátumra.
• 10 szoba értékesítése 5 nap alatt mást jelent 15 napos és mást 50 napos foglalási ablak mellett.
• Más a helyzet ha kedvezményes áron értékesíted a 10 szobát egy turista csoportnak vagy BAR áron valamelyik OTA-n.
• Még ha mind a 10 szoba foglalás a Booking.com-ról érkezik is, nem mindegy, hogy egy vagy 10 különböző vendég foglalta-e le.

• Találd meg az egyensúlyi árat

Senki sem ismeri nálad jobban a szálláshelyed és annak körülményeit, ezért az árral kapcsolatos döntéseket csak te tudod meghozni. Ha ideális módon kezeled a szállodád nyilvános árait, mindig az egyensúlyi ár közelében tudod tartani azokat. 

Hogy ez mit jelent a gyakorlatban? Azt, hogy a maximális kihasználtságot az ADR emelésével éred el, amely akkora vagy magasabb, mint az eredeti költségvetésedben szereplő ár. Ennek elérése azonban általában nagyon nehéz, és gyakran ellenállási árba ütközhet. Ez az értékesítés lelassulását vagy akár teljes leállását eredményezi, és bizonyos esetekben akár lemondásokat is okozhat. 

Az ellenállási ár elérésének leggyakoribb okai:

• Túl agresszív áremelés
• Romlik szálláshelyed online értékelése
• Lemondásra kerül egy fontos esemény, rendezvény a városban
• Előre nem látott válság
• Változás az előrejelzett időjárásban, vagy eleve rossz időjárás várható 
• A többi versenytárs helytelen árkezelése 

Az ellenállási ár elérésének problémáját azonnal orvosolni kell. Megoldás lehet egy last minute kedvezmény a már visszaigazolt foglalások lemondási időszakában, hogy elkerüld a nem kívánt visszamondásokat. Ha például az egyik fő küldőpiacról visszaesik a foglalások száma, akkor országspecifikus kampány indításában is érdemes elgondolkodni a kereslet növelése érdekében.

A revenue menedzsment, és annak egyik fő összetevője – a dinamikus árazás – a tudomány és a művészet egy érdekes kombinációja. Előbbi az elemzést, utóbbi a stratégiaalkotást jelenti a folyamatban. A dinamikus árazás kétségkívül hatékony módszer, de önmagában nem elég. Az értékesítési csatornák harmonikus és integrált használata, valamint az optimális elosztási stratégia ugyanannyira fontosak a profit maximalizálása érdekében. 

Mit tehetsz még? Válassz olyan innovatív PMS rendszert, amely részletes, jól átlátható riportjaival segíti a dinamikus árazást. Növeld a közvetlen, jutalékmentes foglalásaid számát egy weboldalba építhető Foglalómotorral. Tartsd összhangban és naprakészen az áraid és a foglaltságod az összes online értékesítési csatornán egy integrált szállodai Channel Managerrel.