Kaip sulaukti daugiau tiesioginių užsakymų?

Versle yra daugybė pavyzdžių, kai tarpininkai yra svarbūs, nes jie veikia kaip atstovai tarp gamintojo ir vartotojų, pavyzdžiui, maisto tiekimo grandinėse arba draudimo paslaugų srityje. Viešbučių versle taip pat yra tarpininkų, todėl šiame straipsnyje nagrinėsime, kiek jie iš tikrųjų yra svarbūs ir ar galima padidinti tiesioginių užsakymų skaičių jūsų viešbutyje be jų pagalbos.

Tradiciškai svečiai užsisakydavo pasirinktą viešbutį tiesiogiai, raštu arba telefonu. Vėliau atsirado kelionių agentūrų, kurios sujungė daugiau svečių su įvairesniais viešbučiais įvairiose šalyse. XX a. pabaigoje atsirado naujas tarpininkas - internetinių kelionių agentūrų (OTA) forma. Šių bendrovių, tokių kaip „Expedia“, „Booking.com“ ir „Travelocity“, galia ir pasiekiamumas taip stipriai įsitvirtino svetingumo industrijoje, kad jos tapo svarbiu kanalu, per kurį svečiai atlieka užsakymus. 2023 m. JAV viešbučių užsakymų duomenys rodo, kad 36 % užsakymų atliekama internetu, o kitais skaičiavimais, visame pasaulyje apie 70 % užsakymų atliekama internetu. „Tik“ apie ketvirtadalį šios procentinės dalies užima internetinės kelionių agentūros, tačiau nepaisant to, OTA padėjo smarkiai tobulinti įvairių rinkų veiklą. Kartu jų taikomi 15-30 % komisiniai mokesčiai gali gerokai sumažinti viešbučių pelningumą. Dabar viešbučiai, iš dalies įdiegę pažangias ir lengvai prieinamas technologijas, gali pasipriešinti OTA galiai ir atkurti pusiausvyrą, kad padaugėtų tiesioginių užsakymų, kai trečioji šalis nesumažina svečių ir viešbučio kontakto. Dėl to viešbučio finansiniai rezultatai gali būti gerokai geresni.

Kodėl tiesioginiai užsakymai yra naudingi

Svarbiausias argumentas, kodėl reikia didinti tiesioginių užsakymų skaičių, yra siekis kompensuoti pajamų praradimą dėl OTA mokamų komisinių. Tačiau tiesioginiai užsakymai turi ir kitų privalumų:

• Jie leidžia viešbučiams priartėti prie klientų ir sukurti rinkodaros galimybes konkrečioms grupėms.
• Viešbučiai gali naudotis duomenimis ir išsamiai analizuoti savo pardavimus, kurie anksčiau buvo tik OTA sritis.
• Dėl ribojančio šablono formato, kurį naudoja dauguma OTA, atsiranda „vienodumas“, kuris dažnai neatspindi viešbučių veiklos. Sukurdami individualią svetainę ir pasiūlą, viešbučiai gali geriau išreikšti tai, kuo jie pasižymi.
• Kai viešbučių nevaržo OTA taisyklės, jie gali lanksčiau koreguoti kainas ir politiką ir reaguoti į besikeičiančias aplinkybes nesikonsultuodami su OTA partneriais.
• Vietinėmis sąlygomis, renginiais ir sezonine veikla dažnai galima veiksmingiau pasinaudoti, kai viešbutis tiesiogiai perima reklamos ir rinkodaros kontrolę.
• O, ar jau minėjome, kad tikriausiai nėra viešbučio vadovo, kuriam patinka išmesti 15-30% pelno?

OTA naudojimo privalumai

Žinoma, internetiniai kelionių agentai toli gražu nėra blogiukai šioje lygtyje: Jie atliko svarbų vaidmenį augant svetingumo rinkai ir yra labai patikimi vartotojams. Svarbiausia, kad OTA turi didžiulį „pasiekiamumą“, todėl potencialūs svečiai bet kurioje pasaulio vietoje gali ieškoti, rasti ir užsisakyti viešbutį bet kurioje vietoje. Tačiau, kadangi vartotojai vis geriau moka patys ieškoti produktų ir juos rezervuoti, viešbučiams, kurie suteikia galimybę svečiams taip pat lengvai rezervuoti bilietus savo svetainėje, kaip ir per internetines kelionių agentūras, atsiveria naujos galimybės ir jie gali iš esmės padidinti savo pelną.

Pasaulyje pagal pajamas pirmaujančių internetinių kelionių agentūrų dešimtuką sudaro „Booking.com“, „Expedia“, „Airbnb“, ir „Tripadvisor“, kuris šiuo metu užima dešimtąją vietą. Visos jos siūlo panašias paslaugas - surasti potencialiems svečiams nakvynės vietą, tačiau yra tam tikrų skirtumų. Pavyzdžiui, „Booking.com“ siūlo platų nekilnojamojo turto tipų spektrą - nuo kurortų ir prabangių viešbučių iki kuklesnių būstų. „Airbnb“ iš esmės pradėjo veikti kaip dalijimosi namais ar net kambariais platforma ir vis dar remiasi šiuo privačios nuosavybės modeliu (nors nuo kuklios pradžios tikrai labai išsiplėtė). Tačiau, kad ir kokie būtų OTA skirtumai, visos jos siūlo tas pačias pagrindines paslaugas: OTA teikia visas tris pagrindines paslaugas: didžiulę internetinę reklamą, kurioje potencialūs svečiai gali susipažinti su bet kurioje pasaulio vietoje esančiomis apgyvendinimo įstaigomis.

„Reklaminių švieslenčių“ poveikio panaudojimas

Viešbučiams, nusprendusiems skirti dėmesio savo tiesioginių užsakymų vykdymui, vis dar verta pasinaudoti OTA galimybėmis. Buvimas internetinių kelionių agentūrų sąraše taip pat skatina gerai žinomą „reklaminės švieslentės efektą“ (angl. billboard effect), kai svečiai, naršydami OTA svetainėse, greitai apžvelgia, kas yra siūloma toje vietovėje, kurioje jie nori apsistoti (ir už kokią kainą jie nori mokėti), ir, sudarę trumpąjį sąrašą, eina tiesiai į paties viešbučio svetainę, kad atliktų užsakymą. Tai puiki žinia viešbučiui, kuriam nereikės mokėti OTA komisinių, tačiau - ir tai gali būti didelis BET - viskas, ką naudojate savo viešbučiui pristatyti, turi būti nepriekaištinga. Pažiūrėkime, ką tai reiškia:

Tiesioginių užsakymų didinimo strategijos

• Pažinkite savo klientą: tai pagrindinis visų įmonių sėkmės principas, o svetingumo industrijoje šis principas taikomas dar labiau. Neįmanoma įtikti visiems, todėl, žinodami savo tikslinę auditoriją, galite kalbėti su ja tiesiogiai ir veiksmingiau tenkinti jos poreikius ir norus. OTA gali pasinaudoti savo duomenų analizės galimybėmis ir nustatyti konkrečias demografines grupes, o tada į jas orientuotis. Dabar atskiri viešbučiai gali patys išgauti savo duomenis: Galima matyti svečių amžių ir socialinį bei ekonominį statusą. Kada jie apsistoja ir kiek laiko? Kam jie išleidžia pinigus viešnagės metu - sveikatos procedūroms, maistui ir gėrimams, turistinėms kelionėms? Kuo daugiau žinote, tuo daugiau galite tikslingiau orientuotis ir teikti naujus pasiūlymus. Taip pat galima nustatyti sezonines tendencijas ir į jas reaguoti: Analizuokite, kada yra didžiausios paklausos laikotarpiai, o kada - nuosmukis. Žinoma, patyrę viešbučių vadovai visada darė šiuos dalykus, bet ne taip operatyviai ir tiksliai, kaip sklandžiai veikianti PMS. Pažinti savo klientą - tai supergalia!
• Bendradarbiaukite: demografinė jūsų svečių sudėtis padės jums pasirinkti itin veiksmingą strategiją - partnerystę su kitomis toje vietovėje veikiančiomis įmonėmis ir organizacijomis. Kam būti „savarankiškam“, jei yra galimybių rengti abipusiai naudingas bendras reklamas? Yra daugybė renginių, sezoninių veiklų ir lankytinų vietų, su kuriomis galima užmegzti partnerystę, ir taip panaudoti dvigubą rinkodaros ir reklamos jėgą bei sukurti kryžminio pardavimo galimybes. Reikia kūrybiškai apgalvoti, tačiau, kad ir kur būtų jūsų viešbutis, toje vietovėje yra kitų įmonių, su kuriomis galėtumėte bendradarbiauti. Pagalvokite apie vietines vynų daryklas, banglenčių sporto mokyklas, menininkus, istorines vietas, pasivaikščiojimus miškuose, kavines, amatininkų parduotuves ir amatininkų maisto parduotuves. Kryžminė reklama gali būti itin veiksminga, be to, visada naudinga, kai kiti dalijasi rinkodaros ir informavimo veikla.
• Būkite aktyvūs socialiniuose tinkluose: socialiniai tinklai yra vieni svarbiausių būdų potencialiems svečiams įvertinti, ar viešbutis atitinka jų poreikius, o ankstesni svečių atsiliepimai yra labai svarbūs priimant sprendimą užsisakyti nakvynę viešbutyje. Labai svarbu nuolat stebėti socialinius tinklus, kad sužinotumėte, ką apie jūsų viešbutį atsiliepė ankstesni svečiai. Jei jie buvo teigiami, pasinaudokite tuo, kad paskatintumėte šią informaciją. Jei jie buvo kaip nors kritiški, atsakykite mandagiai ir aiškiai (bet niekada nesileiskite į diskusijas!) Parodykite, kad esate sąmoningi, aktyvūs ir žinote, kaip pasinaudoti šia priemone. Tai reiškia, kad reguliariai skelbkite naujus ir patrauklius įrašus, įtraukite puikių nuotraukų ir vaizdo įrašų, susiekite juos su vietos įvykiais ir sezonine veikla. Čia vietos partneriai taip pat gali būti puikūs sąjungininkai. Socialinių tinklų veikla yra privaloma kiekvienam viešbučiui ir yra svarbi priemonė, padedanti padidinti tiesioginių užsakymų skaičių. Prisimenate „reklaminės švieslentės“ efektą? - Potencialūs svečiai ieškos viešbučių OTA, o paskui patikslins savo sąrašą. Tai, ką jie ras viešbučio interneto svetainėje ir socialiniuose tinkluose, greičiausiai nulems jų viešbučio pasirinkimą.
• Valdykite ir puoselėkite savo reputaciją: Viešbučiai per ilgą laiką susikuria savo reputaciją ir tampa žinomi dėl kai kurių savo pagrindinių savybių. Tai gali būti kokybė, draugiškumas, prabanga, puikus aptarnavimas, puikus maistas, sportiškumas... arba daugybė kitų svečių pasitenkinimo rodiklių. Tačiau, kaip ir žinant savo klientą, neįmanoma įtikti visiems. Todėl svarbu suprasti, kuo grindžiama jūsų reputacija, o tada ją stiprinti ir išsaugoti. Šios savybės formuoja jūsų reputaciją ir turi būti plėtojamos. Reputacijai susikurti reikia daug laiko ir ją galima greitai sugadinti, todėl labai svarbu gerai žinoti, kaip jūsų viešbutis vertinamas, ir saugoti šį įvaizdį. Vienas iš OTA trūkumų yra tas, kad ji linkusi visus viešbučius vertinti vienodai ir pateikti juos standartizuotu formatu. Tai naudinga potencialiems svečiams, kad jie galėtų rinktis, tačiau tai nepadeda atskleisti atskiro viešbučio geriausių savybių. Reprezentatyvusis valdymas tai pakeičia.

Viešbučio svetainės kūrimas

Turėtų būti akivaizdu, kad viešbučio interneto svetainė turi būti patogi vartotojui ir paprasta naršyti, bet ar tikrai taip yra? Kada ji paskutinį kartą buvo atnaujinta arba patikrinta, ar ji tikrai veikia taip, kaip turėtų veikti? Naudojimasis jūsų interneto svetaine lankytojams turi būti sklandi patirtis. Taip jie bus paskatinti užsisakyti tiesiogiai.

Svetainėje turėtų būti pabrėžta, kuo jūsų viešbutis yra unikalus, pavyzdžiui, ypatingi patogumai arba puiki vietovė. Tai reiškia, kad reikia gerai parašytomis, glaustomis antraštėmis ir sakiniais aprašyti patogumus, o svarbiausia - naudoti puikią vaizdinę medžiagą - tiek nuotraukas, tiek vaizdo įrašus. Būtent šie vaizdai padės svečiams pamatyti jūsų viešbutį, o šių aspektų demonstravimas gali įtikinti svečius užsisakyti viešbutį tiesiogiai. Visada pabrėžkite savo unikalius pardavimo pranašumus vaizdais ir tekstu ir įsitikinkite, kad visa informacija yra aktuali!

Informacijos aktualumas reiškia, kad turite prižiūrėti savo svetainę, užtikrinti, kad seni renginiai ir pasiūlymai būtų ištrinti, o būsimos įdomios naujovės būtų matomos pirmame plane. Neberodykite kalėdinių pasiūlymų vasario mėnesį! Svetainės priežiūra reiškia reguliarų ir aktyvų budrumą siekiant užtikrinti, kad kiekvienas aspektas būtų tinkamas ir atspindėtų teisingą informaciją.

Taip pat labai svarbu nuolat atnaujinti technologijas. Tai, kad jūsų svetainė anksčiau veikė patenkinamai, kai svečiai, naudodamiesi namų kompiuteriais, ieškodavo ir atlikdavo užsakymus, dar nereiškia, kad ji vis dar tinkama šiuolaikiniam pasauliui. Dabar daugiau kaip 50 % paieškų ir užsakymų atliekama naudojant mobiliuosius įrenginius, todėl būtina užtikrinti, kad jūsų svetainė būtų pritaikyta mobiliesiems įrenginiams.

Tačiau technologijų suderinimas yra kur kas daugiau nei vien tai, kad svetainė būtų pritaikyta mobiliesiems įrenginiams. Pasaulinė OTA sėkmė iš dalies priklauso nuo to, kad jos gali kaupti duomenis ir analizuoti svečių pasirinkimus, kad suprastų tendencijas, išlaidų struktūrą ir priežastis, kodėl žmonės renkasi konkretų viešbutį. Iki šiol tokia informacija buvo neprieinama mažesniems viešbučiams. Dabar, atsiradus itin sudėtingiems, bet nebrangiems debesų pagrindu veikiantiems apgyvendinimo įstaigų valdymo sistemos sprendimams, skirtiems svetingumo pramonei, išsamią informaciją gali gauti bet kuris viešbutis, turintis modernią PMS.

PMS galia

Apgyvendinimo įstaigų valdymo sistema daugeliu atžvilgių atkartoja OTA teikiamas galimybes, nes suteikia svečiams galimybę ieškoti ir rezervuoti tiesiogiai viešbutyje, naudojantis paties viešbučio mokėjimo vartais (angl. payment gateway). Į viešbučio svetainę gali būti įdiegti pokalbių robotai ir virtualūs asistentai, kurie visą parą ir 7 dienas per savaitę kalbina svečius atlikti užsakymą (gali atpažinti ir atsakyti įvairiomis pasaulio kalbomis). Net ir šiame visiškai automatizuotame etape yra galimybė padidinti pardavimus, nes botai gali pasiūlyti kambarių atnaujinimą arba specialius paketus. Atlikti patį užsakymą lengviau ir svečiui, ir darbuotojams, nes visus duomenis svečias tiesiogiai įveda į viešbučio PMS, todėl jie yra tikslūs, o jų apdorojimas užima mažiau laiko. Be to, rezervacija atliekama svečio pasirinktu laiku, todėl darbuotojai nebūna apkrauti didžiausio užimtumo laikotarpiais.

Atlikus užsakymą, PMS išsiunčia automatinius patvirtinimo el. laiškus, o vėliau, artėjant atvykimo datai, palaiko nuolatinį ryšį su svečiu. Šis bendravimas visada yra asmeniškas - tai viena iš svarbiausių pastarųjų metų svetingumo tendencijų. Visada naudojamas svečio vardas ir pavardė, o viešbutis gali pritaikyti pranešimus savo logotipu ar atvaizdais, kad jie nebūtų nuobodūs.

Kadangi PMS veikia debesų pagrindu, ją galima nuolat atnaujinti nuotoliniu būdu (todėl nebereikia nepatogių IT inžinierių vizitų), o tai reiškia, kad programinė įranga visada yra 100 % atnaujinta, su visais naujausiais patogumais.

Tiesioginių užsakymų sprendimai su PMS

SabeeApp programinės įrangos rinkinyje rasite visas priemones, reikalingas viešbučio veiklai automatizuoti ir verslui plėtoti. Tai apima:

• Rezervavimo sistemą: paverskite savo svetainę sėkmingiausiu pardavimo kanalu. Naudojant mūsų Rezervavimo sistemą, tiesioginių užsakymų be komisinių skaičių galima padidinti 20%. Tai reiškia, kad sutaupysite komisinių, padidinsite pajamas ir galėsite tiesiogiai kontroliuoti svečių patirtį.
• Kanalų tvarkyklė: ji užtikrina, kad kambarių inventorius būtų tiksliai atspindėtas visose platformose (įskaitant OTA partnerius), ir sumažina bet kokią per didelio užsakymų skaičiaus riziką. Naudodamiesi SabeeApp Kanalų tvarkykle taip pat galite padidinti savo apgyvendinimo įstaigos pajamas, optimizuodami kainodarą, didindami užimtumą ir pasiekdami naujas auditorijas įvairiais kanalais.
• Mokėjimo sistema: SabeePay viešbučių mokėjimo sistema supaprastina visą mokėjimo procesą, nes automatizuoja rankinį duomenų įvedimą, bendravimą su svečiais, mokėjimų apdorojimą ir sąskaitų išrašymą. Atliekant užsakymus per kanalų tvarkyklę arba rezervavimo sistemą, įtraukiami ir mokėjimo būdai, todėl nebereikia rankiniu būdu įvesti duomenų.
• Glaudesnis bendravimas: SabeeApp platforma puikiai pagerina komunikaciją su svečiais, taip pat ir viešbučio vidinę komunikaciją tarp visų skyrių, pavyzdžiui, sinchronizuojant registratūros, techninės priežiūros ir kambarių tvarkymo paslaugas, kad darbas būtų efektyvesnis, o svečių patirtis geresnė.

Tai tik keletas svarbiausių dalykų, kurie susiję su modernia ir sklandžiai veikiančia apgyvendinimo įstaigų valdymo sistema, todėl galime drąsiai teigti, kad SabeeApp metodas neturi sau lygių. Todėl siūlome nemokamą, neįpareigojančią mūsų sistemos demonstracinę versiją - kad parodytumėte, koks išsamus, veiksmingas ir prieinamas yra mūsų pasiūlymas.

Tvirtai tikime, kad pamatę, kaip mūsų PMS ir Smart Solutions programinės įrangos paketas gali pagerinti jūsų verslą ir padidinti finansinius rodiklius, įsitikinsite mūsų privalumais. Bet ar tai viskas, kad gautumėte daugiau tiesioginių užsakymų? Na, iš tikrųjų, yra ir daugiau veiksmų, kurių reikia imtis, kad jūsų viešbutis iš tiesų pakiltų reitinguose.

Susipažinkite su SabeeApp

Mes visa tai žinome, nes esame SabeeApp ir jau daugiau nei dešimtmetį tiekiame savo PMS svetingumo industrijai. Esame glaudžiai įsitraukę į mūsų klientų viešbučių sėkmės didinimą ir nuolat kuriame naujus ir patobulintus sprendimus. Todėl viešbučiai, naudojantys SabeeApp PMS ir susijusį Smart Solutions rinkinį, dabar gali prilygti OTA galingumui ir duomenų surinkimo galimybėms, nes svečiai gali lengvai ir patikimai rezervuoti ir apmokėti užsakymus, taip pat asmeniškai bendrauti prieš viešnagę, viešnagės metu ir po viešnagės. Patarimai, kuriuos siūlome, yra pagrįsti mūsų didele patirtimi, sukaupta visame pasaulyje, kuria dalijamės su klientais ir tomis įmonėmis, kurios vis dar svarsto, ar naudoti modernią valdymo sistemą, ar likti prisijungusios prie OTA. Mūsų atsakymas? - Rinkitės abu variantus, ir klestėkite!

Tiesioginių užsakymų didinimo nauda

Nors OTA atlieka svarbų vaidmenį kelionių industrijoje, viešbučiai turi atidžiai pasverti šios sistemos privalumus ir trūkumus. Daugelis viešbučių laikosi subalansuoto požiūrio ir naudojasi OTA pasiekiamumu, kartu aktyviai skatindami tiesiogines rezervacijas savo interneto svetainėse. Taip siekiama maksimaliai padidinti pajamas, išlaikyti prekės ženklo kontrolę ir užmegzti ilgalaikius santykius su svečiais.