Patikimos viešbučių pajamų valdymo strategijos

Dauguma viešbučių savininkų svajoja apie tai, kad galėtų nuspėti, kiek svečių atliks užsakymus pagal nustatytą kainą, ir iš anksto žinoti, kaip seksis jų verslas. Tačiau tai iš tiesų yra svajonė, o realybėje, dėl svetingumo industrijos dinamikos, pokyčius numatyti ir į juos reaguoti tenka bandant tarsi pataikyti į nuolat judantį taikinį. Viena iš svarbiausių priemonių, padedančių viešbučių savininkams optimizuoti pelną, yra pajamų valdymas, t. y. metodika, padedanti veiksmingai kontroliuoti kainas, atsargas ir paklausą. Pajamų valdymas padeda prognozuoti ir priimti pagrįstus sprendimus dėl kambarių kainų ir prieinamumo, taip užtikrinant, kad viešbutis gautų kuo didesnes pajamas ir kartu patenkintų rinkos paklausą.

Viešbučių pajamų valdymo svarba

Efektyvus viešbučių pajamų valdymas padeda:

• Maksimaliai padidinti pajamas - pritaikydami kambarių kainas pagal paklausą, viešbučiai gali padidinti savo bendras pajamas.
• Optimizuoti kambarių užimtumą - padeda subalansuoti kambarių užimtumą, kad skirtingų tipų kambariai būtų užpildyti geriausiomis įmanomomis kainomis.
• Ieškoti konkurencinio pranašumo - veiksmingas pajamų valdymas leidžia viešbučiams išlikti konkurencingiems siūlant tinkamas kainas tinkamu metu.
• Kurti klientų pasitenkinimą - Numatydami paklausą ir pritaikydami kainas bei užimtumą, viešbučiai gali geriau patenkinti klientų poreikius ir lūkesčius.
• Tobulinti finansinį planavimą - tikslus pajamų prognozavimas padeda geriau planuoti finansus ir paskirstyti išteklius.
• Efektyviau planuoti darbuotojų skaičių - jei galima numatyti ir tinkamai suprasti paklausą, galima efektyviau planuoti darbuotojų skaičių. 

Bet kurį iš šių punktų verta įgyvendinti atskirai, tačiau sujungus juos į bendrą strategiją, viešbučiai įgauna „galių“, kad galėtų veiksmingiau veikti itin konkurencingoje rinkoje.

Pagrindiniai viešbučių pajamų valdymo elementai:

Svečių pažinimas

Tai labai svarbu visoms įmonėms, tačiau ypač aktualu į žmones orientuotoje svetingumo industrijoje. Svečiai būna įvairūs, jų poreikiai ir norai skiriasi. Supratimas, kokią pagrindinę rinką aptarnauja jūsų viešbutis, labai padeda nustatyti, kokius reikalavimus reikia įgyvendinti. Pavyzdžiui, ar jūsų svečiai yra darbo ir laisvalaikio keliautojai, ar šeimos? Ar juos labiausiai domina žemos kainos ir patogumas, ar prabangios viešnagės? Pažinkite savo svečius ir tada galėsite aiškiau orientuotis į pagrindines demografines grupes, kurios atneš didžiausias pajamas. Kai būsite tikri, su kuo bendraujate, pateikite specialius pasiūlymus, nuolaidas ar paketus, pritaikytus pasirinktai svečių grupei. Išmanant pajamų valdymą, galima pamatyti, kiek skirtingos svečių grupės yra pasirengę mokėti. Net ir turint aiškiai apibrėžtą tikslinę auditoriją, ji gali keistis priklausomai nuo įvairių rinkos veiksnių, pavyzdžiui, sezoninės paklausos. Be to, skirtingi kambarių tipai lems skirtingus išlaidų papildomoms paslaugoms modelius, o pajamų valdymas rodo, kiek skirtingos svečių grupės mokės. Tai daroma reguliariai stebint viešbučio kambarių pasiūlą ir paklausą bei visas susijusias sąskaitas.

Atsiliepimai ir jų nauda 

Kaip pažinti savo klientą? - Atsižvelgiant į atsiliepimus, kuriuos galima rasti socialiniuose tinkluose ir atsiliepimus Internetinėse Kelionių Agentūrų (OTA) svetainėse. Tai nėra vienpusė pasyvi patirtis, kai reikia laukti, kol žmonės apie jūsų viešbutį pasakys gražių (o kartais ir negražių) dalykų. Bendravimas yra dvipusis, todėl turite aktyviai dalyvauti socialiniuose tinkluose, reguliariai skelbti naujienas ir pasiūlymus. Žinoma, jūsų svetainė turi būti tvarkinga, patraukli ir atnaujinta, o jūsų profilis OTA svetainėse turi būti reguliariai atnaujinamas. Dažnai skelbkite naujienas ir apžvalgas, reaguokite į svečių atsiliepimus ir išbandykite įvairius pasiūlymus savo pagrindinei rinkai, kad pamatytumėte, kas veikia geriausiai. 

Rinkodaros iniciatyva nebūtinai turi pareikalauti didelių pastangų. Pavyzdžiui, jei orientuojatės į šeimos poilsį, pasiūlykite nuolaidą „Vaikai apsistoja nemokamai“ ar panašią nuolaidą ir stebėkite, kaip tai veikia. Ar padaugėjo užsakymų ir kaip tai paveikė galutinį rezultatą? Šiuos duomenis galima nesunkiai išmatuoti naudojant šiuolaikines technologijas, skirtas svetingumo industrijai. Internetinės kelionių agentūros jau daugelį metų gali išsamiai tirti svečių atsakymus, tačiau dabar kiekvienas viešbutis gali taip pat lengvai analizuoti šiuos duomenis. 

Rinkdami ir analizuodami atsiliepimus bei vis išsamiau pažindami savo svečius, turite galimybę kurti specialiai pritaikytas lojalumo programas, skatinančias pakartotinius užsakymus. Net ir mažesni, nepriklausomi viešbučiai gali sukurti ir skatinti lojalumo programą, nes ji bus pagrįsta realia informacija apie svečių pomėgius ir skonį. Užuot stengęsi pasiekti „visus“, galite sutelkti dėmesį į siauresnį rinkos sluoksnį, o tai padės pasiekti naudingesnių rezultatų.

Duomenų rinkimas

Įsigilinus į duomenis, kuriuos galima gauti naudojantis modernia Turto Valdymo Sistema, lengva pamatyti paklausos pikus ir nuosmukius, sužinoti, kokie svečiai apsistojo ir kokie yra sezoniniai svyravimai. Kokia dalis svečių pasinaudojo galimybe atnaujinti kambarį ir kaip sekėsi restoranų ir laisvalaikio paslaugų teikimas? Duomenų analizė atskleidžia tiesą apie tai, kaip vyksta jūsų viešbučio užsakymai. Labai patyręs vadovas gali priimti sprendimus remdamasis ankstesnių metų patirtimi ir prognozuoti būsimą paklausą, remdamasis planuojamais svarbiais renginiais ar sezoninėmis pramogomis. 

Dabar duomenų analizė leidžia bet kuriam vadovų komandos nariui susipažinti su tendencijomis ir jas suprasti. Duomenų analizė - tai atvira knyga, kurią gali skaityti kiekvienas komandos narys, suteikianti aiškumo apie svečių elgseną ir rinkos sąlygas. Ankstesnių savaičių ir mėnesių duomenų panaudojimas rodo rinkos tendencijas ir leidžia prognozuoti būsimą paklausą. Tai savo ruožtu suteikia galimybę nustatyti optimalias kainas.

Konkurentų stebėjimas

Norint pažinti savo rinką, būtina nuolat sekti socialinius tinklus ir kitus kanalus, taip pat būtina žinoti, kas vyksta su vietiniais konkurentais. Kokia yra jų apgyvendinimo kaina ir kokias nuolaidas jie siūlo? Ar jie turi specialių pasiūlymų ar iniciatyvų? Kokius komentarus skelbia jų svečiai? Gauti informacijos apie konkurentus dar niekada nebuvo taip paprasta - visa tai galima rasti socialiniuose tinkluose, OTA svetainėse ir pačių viešbučių interneto svetainėse, todėl labai gerai žinokite, ką daro kiti. Jūsų viešbučio reputacija yra vienas didžiausių turimų turtų, todėl pasirūpinkite, kad ji pranoktų konkurentus, ir nuolat ieškokite būdų, kaip ją pagerinti. Teigiami atsiliepimai gali paskatinti didesnę paklausą ir suteikti galimybę taikyti aukštesnes kainas.

Dinaminė kainodara

Žinant, kas vyksta rinkoje, ypač su vietiniais tiesioginiais konkurentais, galima koreguoti kainodarą, kad ji atitiktų kitas rinkodaros tendencijas. Šiuolaikinės viešbučių valdymo sistemos, bendradarbiaujančios su išmaniosiomis kainodaros priemonėmis, gali nuskaityti rinką ir atnaujinti informaciją apie kainas, automatiškai pritaikydamos kambarių kainas (pagal nustatytus parametrus) daug kartų per vieną dieną. 

Naudojant programinę įrangą kainodarai automatizuoti, galima realiu laiku pritaikyti kambarių kainas, atsižvelgiant į esamą paklausą, konkurentų kainas ir kitus rinkos veiksnius. Sąlygos visame pasaulyje yra labai nepastovios, todėl viešbutis, galintis numatyti ir greitai reaguoti į išorinius parametrus, įgis didelį konkurencinį pranašumą. Dinaminė kainodara - tai ne tik kambarių kainų koregavimas mažėjimo linkme - ji taip pat gali pastebėti pakilimus, kai paklausa rinkoje yra didelė ir didesnė kambario kaina yra pateisinama. Veiksmingas pajamų valdymas yra susijęs su svečių paklausos ir elgsenos numatymu, kad kiekvieną dieną būtų galima parduoti kambarius ir kitas paslaugas optimaliausia kaina.

Kanalų pasirinkimas

Dar visai neseniai OTA turėjo visas kortas, kai reikėdavo gauti rinkos informacijos, ir, atsižvelgdamos į ją, koreguodavo kainas ir iš anksto numatydavo didžiausios paklausos laikotarpius arba, atvirkščiai, laisvesnius laikotarpius. Dabar, kai viešbučiai turi panašių prognozavimo ir duomenų analizės galimybių, gali atrodyti, kad OTA nebereikalingi. Nors iš pirmo žvilgsnio tai gali būti tiesa, žvelgiant iš kanalo perspektyvos, paaiškėja kitos pajamų valdymo detalės. Žinoma, OTA dažnai pasiima didelę kambario kainos dalį kaip komisinius, tačiau būna atvejų, kai OTA kanalai gali greitai duoti rezultatų, todėl yra vertingas viešbučių sąjungininkas. Pavyzdžiui, jei vyksta didelis sporto ar kultūros renginys ir kambarių paklausa yra didelė, potencialūs svečiai gali nerizikuoti rezervuojant tiesiogiai iš viešbučių puslapių, o rinktis patikimą OTA maršrutą. Tai reiškia, kad viešbučiai turėtų būti pasirengę optimizuoti trečiųjų šalių rezervavimo kanalų derinį ir, jei įmanoma, derėtis dėl palankių OTA komisinių pasiūlymų. Po dešimtmečius trukusio OTA modelio (ir viešbučių pasaulinės platinimo sistemos arba GDS) dominavimo viešbučiai dabar gali naudotis technologijomis, leidžiančiomis subalansuoti šiuos kanalus su savo tiesioginių užsakymų sistemomis ir realiuoju laiku atnaujinti savo kainas ir užimtumą visuose prijungtuose kanaluose. Todėl jūsų viešbučio kainos yra suvokiamos kaip nuoseklios, kai svečiai ieško kambario.

Viešbučio pajamų valdymas - tai daugiau nei tik apie kambarius

Pagrindinis viešbučių pajamų valdymo tikslas - optimizuoti kambarių užimtumą ir gauti geriausią kainą už kambarį, tačiau kambariai nėra vienintelis viešbučio pajamų šaltinis:

• Maistas ir gėrimai, tiek valgant kambariuose, tiek teikiant kavinių, barų ir restoranų paslaugas, gali labai prisidėti prie galutinio rezultato. Padarius šias paslaugas patrauklias svečiams, galima gerokai padidinti pajamų augimą. Taigi kaip galite padaryti maitinimo ir gėrimų paslaugas patrauklesnes, nei jos yra dabar? Kaip ir su kambarių pasiūlymais, pagalvokite apie specialius pasiūlymus, pavyzdžiui, teminius restoranų vakarus, vyno degustavimo vakarus, atnaujinimus ir padidinimus. Kūrybiškai apgalvokite, kas įtikins svečius išbandyti naujus potyrius arba sugrįžti antrą ar trečią naktį į jūsų restoraną viešnagės metu.
  
  
• Viešbučio patogumai yra patikimas būdas padidinti pajamas, ypač sveikatos ir grožio srityse. Jei turite vietos SPA veiklai, pasitelkite masažuotojus, specialistus, sporto instruktorius ir kosmetologus. Visa tai pridėtinės išlaidos ir abipusė nauda. Pasinaudojate vietos talentingų asmenų ištekliais ir gaunate dalį pajamų.
  
  
• Specialūs renginiai ir akcijos taip pat sulaukia didelio svečių susidomėjimo, be to, juos dažnai gali organizuoti ir vesti kiti jūsų viešbučio vietovės aplinkos žmonės: Vietos ryšių ir draugijų dėka svečiams galite pasiūlyti daugybę dalykų, o kiekvienas specialus renginys ir akcija suteikia galimybę padidinti savo pajamas. Tai taip pat didina svečių lojalumą ir dar labiau stiprina jūsų reputaciją.

Tokias iniciatyvas, kaip ir kambarių pardavimą, galima lengvai įvertinti ir apskaičiuoti, nes duomenys yra lengvai prieinami jūsų viešbučio turto valdymo sistemoje. Išsiaiškinkite, kas pasiteisino pajamų atžvilgiu, tada atlikite reikiamus pakeitimus ir pakartokite tai dar kartą, tik geriau! Kuo geriau suprasite svečių elgseną, jų poreikius ir norus, tuo geriau galėsite stebėti ir patenkinti savo rinką. 

Išmanesnės technologijos

Suprasti savo svečius ir greitai reaguoti į rinkos pokyčius yra lengviau nei bet kada anksčiau naudojant šiuolaikinius viešbučių sprendimus. Viešbučio technologijų tobulinimas bus svarbus jūsų pajamų valdymo istorijoje. Patikrinkite, ar bet kokie jūsų ieškomi technologiniai sprendimai siūlo šiuos sprendimus:

• Šiuolaikinė Turto Valdymo Sistema (PMS), kuri tvarko ir kaupia kiekvieną detalę apie svečią ir jo viešnagę. PMS gali turėti išsamią informaciją apie svečią, įskaitant, žinoma, vardą, pavardę, adresą, amžių, tautybę, kalbą, mokėjimo būdą ir t. t. Kiekviena informacija gali būti naudinga kviečiant konkretų svečią sugrįžti vėlesnėms viešnagėms, be to, ji padės susidaryti bendrą vaizdą apie tą demografinę grupę, kurią norite plėsti ir skatinti.
  
  
• Labai svarbu, kad viešbučio sistemoje būtų įdiegta Rezervavimo Sistema, kad potencialiam svečiui pradėjus lankytis viešbučio svetainėje, jam neliktų priežasčių grįžti į OTA kanalą, nes jis gali taip pat lengvai, saugiai ir patikimai rezervuoti tiesiogiai pas jus.
  
  
• Tačiau Kanalų Tvarkyklė padeda supaprastinti procesą, kai svečiai rezervuoja per trečiųjų šalių paslaugų teikėjus, ir visų pirma užtikrina nuoseklias kainas, nepriklausomai nuo to, kokiu kanalu svečias pateikia rezervaciją.
  
  
• Pajamų valdymo sistema turėtų būti PMS dalis arba integruotas priedas, leidžiantis aiškiai analizuoti duomenis apie kiekvieno svečio išlaidas ir rinkos duomenis konkrečiu metu. Galima pateikti aiškius laikotarpių vaizdus, kurie parodo, kokie buvo rinkos veiksniai ir paklausa bet kuriuo konkrečiu metu..
  
  
• Papildomos programos, tokios kaip GuestAdvisor, padeda sukurti individualizuotą prieigą, kurią svečiai vertina ir kuri padeda skatinti galutinį rezultatą, nes automatiškai pasiūlo papildomų paslaugų viešnagės metu.

SabeeApp sprendimas

Mes žinome apie visas minėtas (ir dar daugiau) funkcijas, kurios palengvina šiuolaikinio viešbučio darbuotojo darbą ir padidina pajamų valdymo efektyvumą. Taip yra todėl, kad mūsų debesų pagrindu veikianti programinė įranga jau daugiau nei vienuolika metų padeda viešbučiams visame pasaulyje ir siūlo vis daugiau Išmaniųjų Sprendimų, kurie pagerina ir išplečia ir taip nuostabias mūsų pagrindinės Turto Valdymo Sistemos galimybes. Mes žinome, kokia svarbi viešbučiams yra kruopšti pajamų valdymo programinė įranga, todėl užtikriname, kad ji būtų itin veiksminga ir paprasta naudoti. Taip pat žinome, kad svajonė apie nuspėjamus ir pastovius svečių užsakymus, iš esmės, neišsipildys, nes svetingumo industrijoje vyrauja nežinomybė. Tačiau užsiregistravę išbandyti nemokamą mūsų sprendimų demonstracinę versiją įsitikinsite, kad naudodami mūsų technologiją ir taikydami klientų pažinimo, dinaminės kainodaros, duomenų analizės ir kūrybingos rinkodaros derinį, galite patobulinti savo viešbučių pajamų valdymo strategijas ir pasiekti tvarų augimą.