Çoğu otelci, belirlenen kapı fiyatı üzerinden öngörülebilir sayıda misafirin rezervasyon yapmasını ve işlerinin nasıl gideceğini aylar öncesinden bilmeyi hayal eder. Ancak bu gerçekten bir hayaldir ve aslında konaklama sektörünün dinamikleri, değişiklikleri tahmin etmenin ve yanıt vermenin sürekli hareket eden bir hedefi vurmaya çalışmak demek olduğu anlamına gelir. Otel yöneticilerinin kârlılığı optimize etmesine yardımcı olan en önemli araçlardan bazıları fiyatlandırma, envanter ve talebi etkin bir şekilde kontrol etmeye yönelik bir metodoloji olan gelir yönetimidir. Gelir yönetimi, oda fiyatları ve müsaitlik durumu hakkında tahminler yapılmasına ve bilinçli kararlar alınmasına yardımcı olarak otelin pazar talebini karşılarken gelirini en üst düzeye çıkarmasını sağlar.
Otel Gelir Yönetiminin Önemi
Etkili otel gelir yönetiminin sonuçları:
- Geliri en üst düzeye çıkarma- Oda fiyatlarını talebe göre ayarlayarak oteller genel gelirlerini artırabilir.
- Doluluk oranlarının optimize edilmesi- Farklı tipteki odaların mümkün olan en iyi oranda doldurulmasını sağlamak için oda doluluk oranlarının dengelenmesine yardımcı olur.
- Rekabet avantajı elde etme- Etkili gelir yönetimi, otellerin doğru zamanlarda doğru fiyatları sunarak rekabetçi kalmalarını sağlar.
- Misafir memnuniyeti yaratma- Talebi öngörerek ve fiyatlandırma ile müsaitlik durumunu ayarlayarak, oteller misafir ihtiyaç ve beklentilerini daha iyi karşılayabilir.
- Finansal planlamanın iyileştirilmesi- Doğru gelir tahmini, daha iyi finansal planlama ve kaynak tahsisine yardımcı olur.
- Personel seviyelerini yönetme- Talep tahmin edilebilir ve doğru anlaşılabilirse personel daha verimli bir şekilde planlanabilir.
Bu noktalardan herhangi biri kendi başına takip edilmeye değerdir, ancak genel bir stratejide bir araya getirildiğinde, oteller son derece rekabetçi bir pazarda daha etkili olmak için güç kazanırlar.
Oteller için Gelir Yönetiminin Temel Unsurları:
Misafirlerinizi tanımak
Bu, tüm işletmeler için temeldir, ancak özellikle misafire dönük olan konaklama sektöründe geçerlidir. Misafirler farklı şekil ve düzeylerde, farklı ihtiyaç ve isteklere sahiptir. Tesisinizin hizmet verdiği birincil pazarı anlamak, iletmeniz gereken mesajları belirleyebilmeniz için uzun bir yol kat etmenizi gerektirir. Örneğin, misafirleriniz dijital göçebeler mi yoksa aileler mi? En çok düşük fiyatlar ve rahatlıkla mı yoksa lüks deneyim tatiliyle mi ilgileniyorlar? Pazarınızı tanıdıktan sonra geliri yükseltecek önemli demografik gruplara daha net bir şekilde hitap edebilirsiniz. Kiminle iletişim kurduğunuzdan emin olduktan sonra, seçtiğiniz kesime özel teklifler, indirimler veya paketler hazırlayın. Gelir yönetimini anlayarak farklı misafir kesimlerinin ne kadar ödemeye hazır olduğunu görmek mümkündür. Açıkça tanımlanmış bir hedef kitle olsa bile, bu durum sezonluk talep gibi farklı piyasa faktörlerine göre değişebilir. Dahası, farklı oda tipleri yan hizmetler için farklı harcama modellerini destekler ve gelir yönetimi farklı kesimlerin ne kadar ödeyeceğini ölçer. Bu, odaların arz ve talebini ve ilgili tüm faturalandırmaları takip ederek yapılır.
Geri bildirim arayışı ve kullanımı
Misafirinizi nasıl tanırsınız? - Sosyal medya ve Online Seyahat Acenteleri sitelerindeki yorumlar aracılığıyla online geri bildirimlerin farkında olarak. Bu, insanların tesisiniz hakkında güzel (veya bazen hoş olmayan) şeyler söylemesini beklemek gibi tek yönlü pasif bir deneyim değildir. İletişim iki yönlü bir yoldur, bu nedenle düzenli güncellemeler ve teklifler yayınlayarak sosyal medyayla aktif bir şekilde etkileşim kurmanız gerekir. Doğal olarak web siteniz düzgün, çekici ve güncel olmalı ve OTA sitelerindeki profiliniz düzenli olarak yenilenmelidir. Sık sık online haberler ve görüşler yayınlayın, misafir yorumlarına yanıt verin ve en çok neyin işe yaradığını görmek için temel hedef kitlenize farklı teklifler sunmayı deneyin.
Bir pazarlama girişiminde bulunmak için büyük çaba sarf etmeniz gerekmez. Örneğin, aile konaklamalarını hedefliyorsanız, 'İkinci çocuğa ücretsiz konaklama' veya benzer bir indirim sunun ve bunun nasıl gittiğini izleyin. Rezervasyonlar artıyor mu ve kâr-zarar nasıl etkileniyor? Bu, konaklama sektörünü desteklemek üzere tasarlanmış modern teknolojilerle kolayca ölçülebilecek bir veridir. Online Seyahat Acenteleri uzun yıllardır misafir yanıtlarını ayrıntılı olarak inceleyebiliyor, ancak artık her tesis bunları aynı kolaylıkla analiz edebiliyor.
Geri bildirimleri derleyip analiz ettikçe ve misafirlerinizi daha ayrıntılı bir şekilde tanıdıkça, bu durum rezervasyon tekrarlarını teşvik etmek için özel sadakat programları oluşturma fırsatı verir. Daha küçük, bağımsız oteller bile bir sadakat programı oluşturabilir ve tanıtabilir, çünkü bu program misafirlerin ilgi alanları ve zevkleri hakkında gerçek bilgilere dayanacaktır. 'Herkese' ulaşmaya çalışmak yerine, daha dar bir pazar kesimine daha fazla odaklanarak daha faydalı sonuçlar elde edebilirsiniz.
Veri madenciliği
Modern bir Otel Yönetim Sistemi aracılığıyla elde edilebilen verileri derinlemesine inceleyerek, talebin tepe ve dip noktalarını, ne tür misafirlerin konakladığını ve sezonluk değişimleri görmek kolaydır. Misafirlerin yüzde kaçı yükseltme seçeneğini kullandı veya restoran ve eğlence hizmetleri ne kadar iyi performans gösterdi? Veri analizleri, rezervasyonlarınızın nasıl şekillendiği hakkında gerçeği söyler. Çok deneyimli bir yönetici, kararlarını önceki yıllara ilişkin hatırladıklarına dayandırabilir ve yaklaşan taleple ilgili olarak gündemdeki önemli etkinliklere veya sezonluk turistik yerlere dayalı tahminlerde bulunabilir.
Artık veri analitiği, yönetim ekibindeki herkesin trendlere erişmesine ve bunları anlamasına olanak tanıyor. Veri madenciliği, ekipteki herkesin okuyabileceği açık bir kitap sağlayarak misafir davranışları ve pazar koşulları hakkında netlik kazandırır. Önceki hafta ve aylara ait verilerin kullanılması pazar eğilimlerini gösterir ve gelecekteki talebin tahmin edilmesini sağlar. Bu da en uygun fiyatlandırmanın yapılmasına olanak tanır.
Rekabetin izlenmesi
Pazarınızı tanımak için sosyal medya ve diğer kanalların sürekli taranması ne kadar önemliyse, doğrudan bölgedeki rakiplerinizde neler olup bittiğinin farkında olmak da o kadar önemlidir. Kapı fiyatları nedir ve ne gibi indirimler sunuyorlar? Devam eden özel fırsatları veya girişimleri var mı? Misafirleri hangi yorumları paylaşıyor? Rakipler hakkında bilgi edinmek hiç bu kadar kolay olmamıştı- hepsi sosyal medyada, OTA sitelerinde ve otellerin kendi web sitelerinde- bu nedenle diğerlerinin ne yaptığından haberdar olun. Tesisinizin itibarı sahip olduğunuz en büyük varlıklardan biridir, bu nedenle rekabeti gölgede bıraktığından emin olun ve sürekli olarak onu güçlendirmenin yollarını arayın. Olumlu yorumlar talebi artırabilir ve daha yüksek fiyatlandırma yapılmasını mümkün kılabilir.
Dinamik fiyatlandırma
Pazarda, özellikle de bölgedeki rakiplerde neler olup bittiğini bilmek, fiyatlandırmanın diğer pazarlama girişimlerine karşı ayarlanabileceği anlamına gelir. Akıllı fiyatlandırma araçlarıyla iş birliği yapan modern otel yönetim sistemleri piyasayı tarayabilir ve fiyatlandırma bilgilerini güncelleyerek oda fiyatlarını (belirlenen parametreler dahilinde) tek bir gün içinde birçok kez otomatik olarak ayarlayabilir.
Fiyatlandırmayı otomatikleştirmek için yazılım kullanmak, oda fiyatlarının mevcut talebe, rakiplerin fiyatlarına ve diğer piyasa faktörlerine göre gerçek zamanlı olarak ayarlanmasını sağlar. Dışarıdaki koşullar oldukça değişkendir, bu nedenle dış parametreleri tahmin edebilen ve bunlara hızlı bir şekilde yanıt verebilen bir tesis güçlü bir rekabet avantajı elde edecektir. Dinamik fiyatlandırma sadece oda fiyatlarında aşağı yönlü ayarlamalarla ilgili değildir; aynı zamanda talebin yüksek olduğu ve daha yüksek bir oda fiyatının uygun olduğu yükseliş dönemlerini de tespit edebilir. Etkili gelir yönetimi, oda ve diğer hizmetleri her gün en uygun fiyattan satmak için misafir talep ve davranışlarını tahmin etmekten geçer.
Kanal seçimi
Yakın zamana kadar, pazar bilgileri söz konusu olduğunda tüm kartlar OTA'ların elindeydi ve fiyatları ayarlayıp talebin en yoğun olduğu zamanlara ya da alternatif olarak durgun zamanlara bakarak buna göre hareket ediyorlardı. Artık oteller de benzer tahmin ve veri analitiği olanaklarına sahip olduğundan, OTA'lara artık ihtiyaç kalmamış gibi görünebilir. Görünüşte bu doğru olsa da olaylara kanal açısından bakıldığında gelir yönetiminin başka ayrıntıları da ortaya çıkmaktadır. Elbette OTA'lar oda fiyatından komisyon olarak genellikle büyük bir dilim alır, ancak OTA kanallarının hızlı bir şekilde sonuç verebildiği ve bu nedenle oteller için değerli bir yardımcı olduğu zamanlar vardır. Örneğin, büyük bir spor veya kültür etkinliği gerçekleşiyorsa ve oda talebi yüksekse, potansiyel misafirler doğrudan otellerden rezervasyon yapma riskine girmeyebilir, bunun yerine güvenilir bir OTA tercih edebilir. Bu da otellerin üçüncü taraf rezervasyon kanallarının karışımını optimize etmeye ve mümkün olan her yerde OTA komisyonları için uygun anlaşmalar yapmaya hazır olması gerektiği anlamına gelir. OTA modelinin (ve Otel Küresel Dağıtım Sistemi veya GDS) onlarca yıllık hakimiyetinden sonra, oteller artık bu kanalları kendi doğrudan rezervasyon sistemleriyle dengeleyecek teknolojiye erişebilir ve fiyatlarını ve müsaitliklerini tüm bağlı kanallarda gerçek zamanlı olarak güncelleyebilir. Dolayısıyla tesisinizin fiyatları, oda arayan misafirler tarafından tutarlı olarak algılanır.
Otel Gelir Yönetimi Bir Odadan Daha Fazlası
Otel gelir yönetiminin temel amacı, oda başına en iyi fiyatı elde etmenin yanı sıra oda doluluğunu optimize etmektir, ancak odalar bir otel için tek gelir kaynağı değildir:
- Yiyecek ve içecek hizmetleri hem oda içi yemek hem de kafe, bar ve restoran hizmetleri için kâr tablosuna önemli bir katkı sağlayabilir. Bunları misafirler için cazip hale getirmek gelir artışını gerçekten artırabilir. Peki yiyecek ve içecek hizmetlerini olduğundan daha cazip hale nasıl getirebilirsiniz? Odalar için sunulan olanaklarda olduğu gibi, temalı restoran geceleri, şarap tadım akşamları, yükseltmeler ve ek satışlar gibi özel fırsatları düşünün. Misafirlerinizi yeni deneyimler denemeye veya konaklamaları sırasında restoranınıza ikinci veya üçüncü bir gece için geri dönmeye ikna edecek şeyler konusunda yaratıcı olun.
- Otel olanakları, özellikle sağlık ve güzellik alanlarında geliri artırmanın kesin bir yoludur. Spa faaliyetleri için alanınız varsa masör, terapist, spor salonu eğitmeni ve güzellik uzmanları getirin. Bunların hepsi de kazan-kazan durumudur. Bölgedeki yetenekli kişilerden oluşan bir kaynaktan yararlanır ve gelirden payınızı alırsınız.
- Özel etkinlikler ve promosyonlar da misafirlerden yüksek puan alır ve genellikle tesisinizin bölgesindeki kişiler tarafından kurulup yürütülebilir: Yürüyüş turları, tarihi ziyaretler, bisiklet gezileri- yerel bağlantılar ve topluluklar aracılığıyla misafirlerinize sunabileceğiniz çok şey vardır ve düzenlenen her özel etkinlik ve promosyon size gelirinizi artırma fırsatı sunar. Ayrıca misafir sadakatini artırır ve itibarınızı daha da geliştirir.
Oda satışlarında olduğu gibi, bu tür girişimler de kolayca ölçülebilir ve değerlendirilebilir, çünkü veriler otelinizin Otel Yönetim Sisteminde hazırdır. Gelir açısından neyin işe yaradığını öğrenin, ardından gerekli ayarlamaları gerçekleştirin ve bunu tekrarlayın, ancak her seferinde daha iyisini yapın. Misafir davranışlarını, ihtiyaçlarını ve isteklerini ne kadar iyi anlayabilirseniz, pazarınızı o kadar iyi takip edebilir ve memnuniyet sağlayabilirsiniz.
Verimli Teknolojiler ile Çalışın
Modern otel çözümleri ile misafirlerinizi anlamak ve pazardaki değişikliklere hızla yanıt vermek her zamankinden daha kolay. Tesisinizin teknolojisini yükseltmek, gelir yönetiminizde önemli bir rol oynayacaktır. İncelediğiniz tüm teknoloji çözümlerinin aşağıdakileri sağlayıp sağlamadığını kontrol edin:
- Bir misafir ve konaklamasıyla ilgili her ayrıntıyı yöneten ve harmanlayan modern bir Otel Yönetim Sistemi, PMS, elbette isim, adres, yaş, uyruk, dil, ödeme yöntemi ve benzeri dahil olmak üzere ayrıntılı misafir bilgilerini tutabilir. Her bir veri, söz konusu misafiri sonraki konaklamalar için tekrar davet etmenize yardımcı olabilir ve oluşturmak istediğiniz kitlenin genel bir resmini çıkarmanıza katkıda bulunabilir.
- Tesis sistemi içinde bir Rezervasyon Motoru olması hayati bir özelliktir, böylece potansiyel bir misafir tesisinizin web sitesiyle etkileşime geçtiğinde, rezervasyonunu doğrudan sizinle güvenli bir şekilde yapabileceği için bir OTA kanalına geri dönmesi için çok az neden kalır.
- Bununla birlikte, bir Kanal Yöneticisi olanağına sahip olmak, misafirlerin üçüncü taraf sağlayıcılar üzerinden rezervasyon yaptığı durumlarda süreci kolaylaştırmaya yardımcı olur ve özellikle de bir misafir hangi kanalı sorgularsa sorgulasın fiyatlarda tutarlılık sağlar.
- Gelir Yönetim Sistemi ya PMS hizmetinin bir parçası olmalı ya da entegre bir eklenti olarak misafir başına harcama verilerinin ve belirli zamanlara ait pazar bilgilerinin net bir şekilde analiz edilmesini sağlamalıdır. Belirli bir zamana ait pazar etkenlerinin ve talebin ne olduğunu göstermek için bu dönemlere ait anlık görüntüler sağlanabilir.
- GuestAdvisor gibi ek uygulamalar, misafirlerin değer verdiği kişiselleştirilmiş bir yaklaşım oluşturmaya yardımcı olur ve konaklama sırasında otomatik olarak ek satışlar ve hizmetler sunarak kâr oranını artırmaya katkıda bulunur.
SabeeApp’in Çözümü
Gelir yönetimi söz konusu olduğunda modern otelcinin işini kolaylaştıran ve daha etkili hale getiren tüm bu özellikleri ve daha fazlasını biliyoruz. Bulut tabanlı yazılımımız, temel Otel Yönetim Sistemimizin zaten harika olan yeteneklerini daha da geliştiren ve sürekli genişleyen Smart Solutions yelpazesi ile on bir yılı aşkın süredir dünya çapındaki tesisleri desteklemektedir. Oteller için gelir yönetimi yazılımının ne kadar önemli olduğunu biliyoruz. Bunu işlevsel ve kullanımı son derece kolay bir hale getiriyoruz. Ayrıca, öngörülebilir ve tutarlı misafir rezervasyonları hayalinin hiçbir zaman tam olarak gerçekleşmeyeceğini de biliyoruz - çünkü belirsizlik konaklama sektöründe kaçınılmazdır. Bununla birlikte, çözümlerimizin ücretsiz ve hiçbir yükümlülüğü olmayan demosuna kaydolduğunuzda, teknolojimizle ve misafirinizi tanıma, dinamik fiyatlandırma, veri analitiği ve yaratıcı pazarlamanın bir karışımını kullanarak, sürdürülebilir bir büyüme elde etmek için otel gelir yönetimi stratejilerinizi geliştirebileceğinizi göreceksiniz.