Įgyti pranašumą: Viešbučio konkurentų analizė

Puikios sporto komandos turi aiškų būdą parodyti, kaip jos varžosi su konkurentais: Jos laimi trofėjus. Svetingumo industrijoje sunkiau įvertinti, kaip lyginate save su konkurentais, tačiau suprasti, kokioje vietoje yra jūsų viešbutis, yra labai svarbus uždavinys, galintis gerokai pagerinti finansinius rezultatus. Kalbame apie viešbučio konkurentų analizę, o šiame straipsnyje nušviesime šį tamsų meną ir pateiksime keletą patarimų, kaip to imtis.

Konkurentų analizė apima panašių ir arti jūsų esančių viešbučių analizę, kad iš tikrųjų suprastumėte, su kuo susiduriate ir kokios yra kiekvieno iš jų stiprybės, silpnybės, galimybės ir grėsmės. Atlikdami konkurentų SSGG analizę, taip pat galite aiškiai matyti, kokia yra jūsų padėtis ir kokių pokyčių reikia imtis, kad jūsų viešbutis taptų efektyvesnis ir pelningesnis.

Lyginant panašų su panašiu

Pirmiausia turėtumėte susipažinti su vietine rinka ir nuspręsti, kurie viešbučiai jums atrodo panašiausi į jūsų. Nėra prasmės lyginti „Airbnb“ kotedžą su penkių žvaigždučių prabangiu viešbučiu. Ieškokite viešbučių, kurie yra panašūs pagal kainą, vietą, patogumus ir dydį:

• Pasirinkite, su kuriais konkurentais atlikti vertinimą. Geriau išanalizuoti 4 ar 5 vietinius viešbučius ir įsigilinti į jų pasiūlą, nei peržiūrėti daugelį kitų vietinių viešbučių. Kiekvieną viešbučio funkciją įvertinkite nuo 1 iki 10 kaip kainos ir funkcijų santykį.
• Kainas nesunku išsiaiškinti kitų viešbučių interneto svetainėse ir internetinėse kelionių agentūrose. Turėkite omenyje, kad kainos keičiasi priklausomai nuo sezoninės paklausos ir vietovėje vykstančių specialių renginių, todėl gali būti labai nepastovios, kai naudojama automatinė dinaminė kainodara. Susidarykite bendrą įspūdį apie konkurentų kainas, išveskite jų vidurkį ir pažiūrėkite, kaip palyginti savo kainas. Ar siūlote savo kambarius ir paslaugas už pernelyg mažą kainą, ar nustatote per dideles kainas tam tikriems sezonams?
• Vieta dažnai yra labai svarbus veiksnys svečiams sprendžiant, kur apsistoti. Įvertinkite savo konkurentus balais pagal tai, kiek svarbi jų vieta pritraukiant verslą. Ar jie yra paplūdimyje, miesto centre, ar puikiai tinka verslo svečiams?
• Patogumai taip pat yra labai svarbus lemiamas veiksnys, todėl patikrinkite, kas siūloma kitur. Ar yra treniruoklių salė, SPA ar kita sveikatingumo veikla? Ar yra teritorija, po kurią galima pasivaikščioti? O kaip vertinami maisto ir gėrimų pasiūlymai? Prie kiekvieno objekto pridėkite įvertintus skaičius į vertinimo lentelę.
• Dydis taip pat gali būti svarbus, o kai kurių viešbučių mastas turi privalumų ir trūkumų, pradedant „jaukiais“, baigiant boutique (paprastai laikoma, kad juose yra ne daugiau kaip 100 kambarių) ir dar daugiau. Svarbiausia yra palyginti panašų su panašiu, kad susidarytumėte tikrosios konkurencijos vaizdą.

Ne visi svečiai yra vienodi

Kiekvienas viešbutis yra unikalus dėl savo patogumų, vietos ir pan., tačiau svečiai taip pat yra unikalūs. Būtina suprasti konkurentų viešbučių demografinius rodiklius ir ištirti, ar tokie svečiai galėtų būti pritraukti ir į jūsų viešbutį. Pavyzdžiui, golfo žaidėjai nėra tokie patys kaip skaitmeniniai klajokliai, todėl aiškus kiekvieno konkuruojančio viešbučio „auditorijos“ apibrėžimas yra esminė dalis siekiant suprasti, kokias demografines spragas galima išnaudoti rinkoje. Ir jei manote, kad jūsų viešbutis gali ar turi patikti „visiems“, ženkite žingsnį atgal ir dar kartą pagalvokite! Jūs tiesiog negalite būti viskuo visiems, todėl realiai įvertinkite, kokią demografinę grupę renkasi jūsų konkurentai, ir tada nuspręskite, ar norite ieškoti tokio paties tipo svečių, ar puoselėti savus. Kuo labiau galėsite kreiptis į konkrečią grupę ar tipą svečių, tuo aiškesnė jiems bus jūsų rinkodara ir komunikacija. Aiški ir veiksminga rinkodara lemia daugiau užsakymų, o tai, žinoma, didina finansinius rezultatus. Pažink savo klientą - svarbi taisyklė visoms įmonėms, tačiau svetingumo industrijoje tai yra pagrindinė taisyklė.

„Pajuskite“ konkurentų viešbučius

Kol kas kalbame apie informacijos apie viešbučių konkurenciją rinkimą, kurį galima atlikti „nuotoliniu būdu“, analizuojant kainas, viešbučių siūlomus patogumus ir svečių tipus. Visa tai labai gerai, tačiau, kaip ir visose gyvenimo srityse, dažnai svarbiausia yra patirtis. Tai gali reikšti, kad reikia nuvykti į kelis pasirinktus konkurentų viešbučius, kad iš tikrųjų pajustumėte, kaip ten viskas atrodo ir kaip jie veikia. Jei viešbutyje yra sporto salė, apsilankykite joje kaip dienos narys. Pavakarieniaukite arba net palaukite vestibiulyje judriu dienos metu ir stebėkite, kaip darbuotojai bendrauja su svečiais. Tai senas „slapto pirkėjo“ metodas, o kodėl gi ne? Renkate kuo daugiau informacijos apie konkurentus, todėl nevenkite išsiaiškinti, kaip veikia jų verslas.

Skaitykite atsiliepimus socialiniuose tinkluose

Socialiniai tinklai ir OTA daro didžiulę įtaką tam, kaip svečiai rezervuoja apgyvendinimo vietas. Geri svečių atsiliepimai didina reitingus, o blogi atsiliepimai gali turėti neigiamos įtakos užsakymams. Socialinių tinklų priežiūra yra labai svarbi veikla bet kuriam viešbučiui, nes net ir neigiami atsiliepimai, jei jie tinkamai stebimi ir į juos reaguojama, gali būti naudingi viešbučiui. Socialinių tinklų procesas nėra vienpusis, kai viešbutis tik laukia, kol apie jį bus išsakyti komentarai. Iš tikrųjų jūsų viešbutis turėtų būti aktyvus ir skelbti informaciją, naujienas ir specialius pasiūlymus - visada su puikiomis nuotraukomis ir vaizdo įrašais. Socialinių tinklų rinkodara yra labai galinga, todėl įvertinkite, kaip gerai ja naudojasi jūsų konkurentai. Jei jų rezultatai yra prasti, dar labiau padidinkite savo aktyvumą. Jei jie aktyviai naudojasi socialiniais tinklais, turėtumėte pripažinti, kad turite pasitempti. Tačiau atsiliepimų rinkimas nesibaigia ties socialiniais tinklais. Yra keletas svetainių, kuriomis naudojasi keliautojai, norėdami išsirinkti geriausią nakvynės vietą. Tokie puslapiai kaip „Tripadvisor“, „Booking.com“ ir net „Google Maps“ yra tinkamos platformos svečių atsiliepimams rinkti. Esant plačiam apžvalgų svetainių mastui, tampa vis sudėtingiau sekti vertinimus. Nepaisant to, turėtumėte atidžiai stebėti šių puslapių atsiliepimus, kad pagerintumėte savo rinkodaros veiklą ir išsiskirtumėte iš konkurentų.

Svečių kelionė ir patirtis

Dažniausiai svečiai socialinius tinklus naudoja tam, kad skelbtų apie savo kelionę ir patirtį konkrečiame viešbutyje, todėl labai svarbi analizės dalis yra įvertinti, kokia yra svečių kelionių kokybė konkurentų viešbučiuose. Atidžiai perskaitykite visus paskelbtus komentarus ir visus viešbučio atsakymus. Ar jie yra gynybiški? Ar agresyvūs? Viešbutis gyvuoja arba išyra dėl savo reputacijos, o ši reputacija formuojasi dėl svečių kelionės. Puiki svečio kelionė prasideda dar gerokai prieš jam apsistojant kambaryje. Ji prasideda nuo to, kokia svetinga ir lengva naršyti interneto svetainėje, kokios aiškios kainos ir mokėjimo būdai ir kaip greitai svečio viešnagės metu reaguoja personalas. Visa tai galima sužinoti iš svečių komentarų socialiniuose tinkluose ir viešbučio atsakymų. Taigi skirkite savo konkurentams balus už tai, kaip jie kuria pranešimus svečiams ir kaip svečiai įvertino visą kelionės ir patirties ciklą.

Rezultatų apibendrinimas

Dabar jau turėtumėte suprasti, kuo konkurentas A skiriasi nuo konkurentų B, C ir D. Remdamiesi subjektyviais vertinimo kriterijais, galėsite pastebėti, kad konkurentas C turi naujai suremontuotus kambarius, o konkurentas D daugiausia dėmesio skiria maisto ir gėrimų pasiūlymams ir t. t. Pradės aiškėti, kad yra sudarytas konkurentų reitingas, kuriame dažnai vienas konkurentas nuosekliai lenkia kitus visose srityse. Tai bus jūsų pagrindinis konkurentas, su kuriuo galėsite lygintis. Jei tai nėra aišku, pradėkite sumuoti visus balus, kuriuos skyrėte kiekvienam konkurentui, ir tuomet galima nubraižyti paprastą vertės grafiką, kuris parodys, kokioje vietoje yra kiekvienas viešbutis. Vienoje ašyje pateikite visų išnagrinėtų suminių verčių įvertinimą, o kitoje ašyje - konkurentų kambarių kainų vidurkį. Taip susidarys gana aiškus vaizdas, kas yra stipriausi jūsų konkurentai. Jūsų tikslas - būti diagramos viršuje, imantis visų būtinų veiksmų, kad būtumėte konkurencingi.

Compset panaudojimas

Ši funkcijų lentelė dabar yra jūsų compset (tai viešbučių grupė, kuriuos laikote svarbiausiais savo konkurentais), kuris leidžia jums palyginti konkurentus su savo pasiūlymais. Kiekvieną funkciją galima palyginti su tuo, ką šiuo metu siūlo jūsų viešbutis, kad galėtumėte nuspręsti, ar mesti iššūkį konkurentams tam tikroje srityje. Pavyzdžiui, jei šalia esantis viešbutis investavo į sveikatingumo paslaugas, galbūt geriau nusileisti šioje srityje ir savo energiją bei biudžetą skirti kitai sričiai. (Ir vėlgi, galbūt nuspręsite „susikauti“ sveikatingumo srityje). Sukūrę išsamią viešbučio konkurentų analizę galėsite aiškiai matyti savo situaciją ir imtis tinkamų ir pagrįstų veiksmų.

Duomenimis pagrįsta strateginė veikla

Iki šiol kalbėjome apie tai, kaip žmonės reaguoja į artimiausioje aplinkoje esančius konkurentus ir kaip vertina konkurentų sėkmę. Tai labai svarbus veiksmas, o gerai ištirtas rinkinys padės jums susidaryti bendrą vaizdą. Tačiau yra ir kitas duomenų rinkimo ir analizės būdas, apie kurį mes žinome gana daug. Taip yra todėl, kad mes esame SabeeApp ir jau daugiau nei dešimtmetį teikiame programinę įrangą, skirtą būtent pasaulinei svetingumo indutrijai. Taip pat labai gerai mokame padėti viešbučiams išgauti jų pačių duomenis, kad gautume tikrą ir tikslų vaizdą apie viską, kas vyksta jų versle. Mūsų debesų pagrindu veikianti apgyvendinimo įstaigų valdymo sistema suteikia verslo įžvalgų, kurios anksčiau buvo prieinamos tik didžiausiems tinklams, bet kokio dydžio ir tipo viešbučiams. Ataskaitų rengimas ir strategijų kūrimas remiantis patikimais duomenimis, gautais iš sklandžiai veikiančios PMS, yra tai, apie ką tikrai norėtume jums papasakoti daugiau, todėl kreipkitės į mus ir užsisakykite nemokamą, neįpareigojančią mūsų sistemos demonstracinę versiją.

Konkurentų supratimas ir įveikimas

Mūsų technologijos užtikrina sklandų veikimą ir verslo įžvalgas, ką mes puikiai išmanome, nes padėjome klientams visame pasaulyje padidinti efektyvumą ir pelningumą. Tačiau taip pat žinome, kad technologijos negali padaryti visko, todėl noriai propaguojame viešbučių konkurentų analizės metodiką. Paprasta: ji veikia! Kuo daugiau vertinimo taškų galite pridėti prie savo compset, tuo galingesni tampate suprasdami, mesdami iššūkį ir nugalėdami konkurentus. Konkurentų analizė viešbučiams teikia daug naudos, įskaitant:

• Rinkos nustatymas: Analizuodami konkurentų veiklą, galite nustatyti savo unikalius pardavimo aspektus ir išskirti savo viešbutį rinkoje. Tai padeda sutelkti dėmesį į tikslinę auditoriją ir ją pritraukti.
• Kainų optimizavimas: Suprasdami konkurentų kainodaros strategijas, viešbučiai gali nustatyti konkurencingas ir patrauklias kainas, kad maksimaliai padidintų pajamas pagal rinkos lūkesčius. Jūsų kainodara bus realistiška.
• Patalpų ir paslaugų gerinimas: Atlikus konkurentų analizę, nustatomos tobulintinos sritys, kurios vėliau gali pagerinti svečių patirtį. Kartais tobulinimas nebūtinai turi būti susijęs su dideliais infrastruktūros pokyčiais, kad svečiai pajustų poveikį. Pavyzdžiui, pasidomėkite, kaip pagerinti kambarių tvarkymo paslaugas, kad pagerintumėte svečių patirtį.
• Rinkodaros strategija: Išnagrinėkite ir supraskite konkurentų rinkodaros strategijas ir sužinokite apie veiksmingą rinkodarą ir kanalus. Kokius veiksmus atlieka taip, kad tai pasiteisina? Ar jie bendradarbiauja su kitomis regiono įmonėmis, ar aktyviai reklamuoja sezoninius ir kitus specialius pasiūlymus?
• Svečių pasitenkinimas: Reguliari išsami konkurentų klientų atsiliepimų ir nuomonių stebėsena padeda suprasti svečių lūkesčius. Naudokite šią informaciją, kad pagerintumėte paslaugų kokybę ir padidintumėte bendrą svečių pasitenkinimą. Socialiniai tinklai yra aukso kasykla, leidžiantys suprasti, ką svečiai galvoja apie jūsų konkurentus.
• Nustatykite tendencijas: Stebėkite ir mokykitės! Studijuoti, ką daro konkurentai, reiškia nuolat sekti naujausias svetingumo pramonės tendencijas ir technologijas bei nuolat besikeičiančius vartotojų pageidavimus. Ar konkurentų viešbutis pasinaudojo naujovėmis rinkoje (pvz., „Bleisure“ keliautojai arba specialiai vaikams pritaikytos atostogos), ir jei taip, ką galite iš to perimti ir pritaikyti savo versle?

Strateginis planavimas

Kiekvienas viešbutis turi strategiškai planuoti savo veiklą. Negalima tiesiog pasiduoti rinkos užgaidoms arba konkurentui, kuris anksčiau už jus sugalvoja naują idėją. Stebėti tendencijas, kaip jos veikia rinką, yra daug veiksmingiau nei laukti ir žiūrėti. Per pastaruosius dvidešimt metų viešbučių industrija labai pasikeitė: įsivyravo OTA sistemos, svečių elgsena tapo labiau „grupinė“, o viešbučiai ir svečiai ėmė naudoti paprastą naudoti programinę įrangą. Labai svarbu būti priekyje, o konkurentų analizė nėra vienkartinė priemonė. Tai turėtų būti reguliarus pasikartojantis procesas, kurio tikslas - ištirti tiesioginių konkurentų stipriąsias ir silpnąsias puses ir pasimokyti iš savo išvadų.

Konkurentų analizė yra veiksmingo strateginio planavimo pagrindas, kuris padeda priimti pagrįstus sprendimus, paskirstyti išteklius ir užtikrinti ilgalaikę viešbučio sėkmę.